ضرورت های مذاکره

روش های مذاکره

negotiation

 

 اطلاعات زیادی وجود دارد که یک شخص میتواند از آن برای تحقیق درمورد هنر و علم مذاکره در زندگی شخصی یا در محل کار مطالعه کند. برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده هوشمند نیاز به دانش، آماده سازی و تجربه است، همانند هر زمینه دیگری. اما این مقاله شما را با اولین و ضروری ترین اصول آغاز خواهد کرد ...

بتنا

BATNA مخفف بهترین جایگزین برای یک توافقنامه مذاکره است. در صورتی که مذاکرات موفق نشود، در صورت عدم توافق، این یک اقدام است. دانستن BATNA به معنی دانستن این است که شما میدانید چه کاری انجام خواهید داد یا چه اتفاقی خواهد افتاد اگر نتوانید در مذاکره به توافق برسید. به عنوان مثال: سازمان شما در حال مذاکره با یک فروشنده در مورد ارائه نگهبانان برای یک پروژه 3 ماهه است. هنوز مشخص نیست که شما باچه قیمتی می توانید مذاکره کنید. شما همچنین می دانید که یکی دیگر از گزینه های موجود این است که شما خودتان نگهبانان رااستخدام کنید. شما محاسبه کرده ایدکه مبلغ 60000 روپیه طی 3 ماه هزینه خواهیدداشت.

این یک BATNA است. در حال حاضر شما میدانیه انتطاری دارید و چه مداکره ای خواهیدداشت. همیشه قبل از ورود به هر مذاکره، BATNA خود را بشناسید. در غیر این صورت، شما نمی دانید که آیا یک معامله منطقیست است و یا دور از ذهن است. به طور کلی، به یاد داشته باشید که گزینه های بیشتربرای شما،به معنی موضع قوی تر شما درمذاکره است. هنگامی که هیچ جایگزینی ندارید، اجازه می دهید طرف دیگر شرایط را بیان کند.


قیمت رزرو

قیمت رزرو حداقل نقطه مطلوب است که در آن یک فردمعامله را قبول می کند. اگر فروشنده هستید، این قیمت،قیمتی ست که پایینتر از آن شما معامله راقبول نخواهید کرد. به عنوان مثال، در فروش ماشین خود ، شما ممکن است تصمیم بگیرید که قیمت رزرو شما 340000 روپیه است. این به این معنی است که شما پیشنهاداتی را که کمتر از این سطح است، قبول نخواهید کرد. اگر شما یک خریدار هستید، ممکن است تصمیمی بگیرید که اگر ماشین بیش از 50000 روپیه باشد، ماشین را نخواهید خرید. این رزرو قیمت خریدار است. خوب است قبل از مذاکره قیمت رزرو خود را بدانید

 

منطقه توافق احتمالی (ZOPA)

ZOPA سومین مفهوم کلیدی برای به یاد آوردن است. ZOPA محدوده یا محدوده ای است که در آن معامله ای هر دو طرف را راضی می کند ومی تواند انجام شود. به عبارت دیگرمجموعه ای از توافق هایی است که به طور بالقوه هر دو طرف را راضی می کند.
بازگشت به مثال ماشین:
فروشنده رزرو قیمت350000روپیه
قیمت خریدار قیمت 500000 روپیه
بنابراین ZOPA:350000-500000است.
اگر شما به نوعی بتوانید در مورد قیمت رزرو طرف مقابل خود مطلع شوید، این برای شما یک امتیازبزرگ می دهد. اگر شما نمی دانید، اما حدس هایی زده اید، باز بهتر از این است که هیچ چیز ندانید.
مهم است که به یاد داشته باشید که مذاکره تنها در مورد قیمت نیست. در اینجا برخی از اصول هوشمندانه وجود دارد که می تواند شما را به مذاکره کننده دقیق تر بدون توجه به نوع مذاکره تبدیل کند:

  • جایگزین داشته باشید
    هرگز بدون گزینه مذاکره نکنید. به خاطر داشته باشید که کسی که قیمت و شرایط را تعیین می کند، کسی است که می تواند مانور دهد.
  • اجازه دهید ابتدا طرف مقابل نظر بدهد
    اولین پیشنهاد آنها ممکن است خیلی بهتر از انتظار شما باشدو قبل از اینکه هر چیزی را بگویید، به شما اطلاعاتی در مورد آنها می دهد.
  • طوری رفتار کنید که انگار باهوش نیستید
    هنگامی که مذاکره می کنید، بهتر است طوری رفتار کنید که مثل اینکه کمتر از هر کس دیگری میدانید، نه بیشتر.البته نباید این کاررا بیش از حد انجام دهید زیرا این امر می تواند اعتبار شما را کاهش دهد. سوال خوبی برای استفاده در اینجا این است : "من نمی دانم، چه فکر می کنید؟" مذاکره کننده هوشمند که اهمیت عملکرد درست را درک می کند این گزینه ها را حفظ می کند:
    "من نیاز به زمان بیشتری برای فکر کردن در مورد این دارم"
    "من با مدیرانم و سرمایه گذاران صحبت کرده و به شما اطلاع میدهم"
  • اظهارکننده باشید
    مذاکره کنندگان موفق کسانی هستند که اظهار کننده هستند و همه چیز را به چالش میکشند. آنها می دانند که همه چیز قابل بحث است. نمیتوانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید موضع مخالف را به چالش بکشید. اطهار کنندگی به این معنایت که هرچیزی را که میخواهید بگویید. توجه داشته باشید که بین اظهار و تهاجم تفاوت وجود دارد. شما وقتی اظهار کننده هستیدکه از منافع خود مراقبت می کنید، در حالی که احترام به منافع دیگران را حفظ می کنید.
  • خوب گوش کن
    مذاکره کنندگان مانند بازجویان پرونده هستند آنها سوالات مهم را می پرسند و سپس خاموش می شوند. مذاکره کننده دیگر هر چیز که شما باید بدانید به شما می گوید . همه چیزی که باید انجام دهید گوش دادن است. اگر ما یاد بگیریم که چگونه گوش دهیم می توان به راحتی بسیاری از درگیری ها را حل کرد..
    استراتژی 10 ثانیه - سکوت بیشتر ما را ناراحت می کند. این آزمون را امتحان کنید: دفعه بعد که با طرف دیگر مذاکره می کنید، و آنها می گویند چیزی شبیه "خوب، این پیشنهاد من است"،10 ثانیه سکوت کنید. به احتمال زیاد آنها با پیشنهاد دیگری یا اطلاعات بیشتری ادامه خواهند داد هر چیزی برای شکستن سکوت. هنگامی که با 10 ثانیه راحت می شوید، آن را تا 20 ثانیه افزایش دهید.
  • هدف بالاداشته باشید
    افرادی که هدف بالاتر دارند بهتر عمل می کنند. برای خودتان محدودیت تنظیم نکنید - این کار طرف دیگر است. اگر بیشتر انتظار داشته باشید، بیشتر به دست خواهید آورد. مذاکره کنندگان موفق خوشبین هستند. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بیشتر، باز کردن یک موقعیت شدید است. فروشندگان باید بیشتر از آنچه که انتظار می رود دریافت کنند، از آنها بخواهند و خریداران باید کمتر از آنکه آماده پرداخت باشند ارائه دهند.
  • پیشنهاد اول را قبول نکنید
    اگر شمااین کار را انجام دهید، مذاکره کننده دیگر فکر می کند که می تواند بهتر عمل کند. (خیلی راحت بود). اگر پیشنهاد اول را رد کنید، آنها بیشتر راضی خواهند شد؛ زیرا زمانی که شما در نهایت "بله" می گوئید، آنها نتیجه می گیرند که آنها شما را به حد شما رسانده اند.
  • مجوزهای یک جانبه را ندهید
    هر وقت چیزی را میدهید ، در عوض چیزی را به دست آورید. همیشه این را بگویید "اگر این کار را انجام دهید این کار را انجام خواهم داد." در غیر این صورت شما از طرف مذاکره کننده دیگر دعوت به این کار خواهید شد.

 

منبع: MDI