استراتژی فروش(Sales Sterategy)چیست؟

تعریف انواع استراتژی فروش

9255 orig
استراتژی فروش

یک رویکرد برای فروش که به نیروی فروش اجازه می دهد موقعیت شرکت و محصول (ها) شان را با یک روش معنی دار و متفاوت به مشتریان ارائه دهند.

استراتژی های فروش می توانند شامل موارد زیر باشند ولی نه محدود به این ها: یک برنامه دقیق از بهترین شیوه ها و فرآیندهای تعیین شده توسط مدیریت، از چگونگی تحقیق و تعریف چشم اندازها، تماس ها، نحوه ارائه فروش تا تکنیک های قرارداد بستن و سیاست مدیریت حساب.

دو نوع اصلی از استراتژی های فروش وجود دارد: رو به داخل و رو به خارج.

در فروش خارج از سیستم، سیستم به جا مانده از بیشتر تیم های فروش، شرکت ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده قرار می دهند، آنها به داده های دستی وارد شده برای نظارت بر کانال فروش اعتماد کرده و فروشندگان را هدایت میکنند.آن ها فروش و بازاریابی را به طور مستقل و جداگانه انجام می دهندو برای خریداران تجربه های مجزا ایجاد می کنند.

در فروش های ورودی، که روشی مدرن برای تیم های فروش است، شرکت ها فرایند فروش خود را بر روی اقدامات خریدار متمرکز می کنند، آنها به طور خودکار اطلاعات فروشنده و خرید را برای نظارت بر کانال و فروشندگان مربی دریافت کرده و فروش و بازاریابی را هماهنگ می کنند و تجربه ای بی نظیر برای خریداران ایجاد می کنند.

زمانی که دیدید شخصی ایمیل شما را سریع باز می کند، کاملا به موقع پیگیری می کند و معاملات را سریع تر از همیشه انجام می دهد شروع به ردیابی ایمیل ها به صورت رایگان کنید.به طور سنتی، خریداران از ارزیابی یک محصول فقط از طریق فروشنده و تصمیم گیری درباره خرید اذیت می شدند. امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند.در حقیقت، قبل از اینکه فروشنده با خریدار حتی ارتباط برقرار کند، خریدار 57٪ مسیر را از طریق روند فروش طی کرده است.اگر تیم های فروش امروزی با فرآیند خرید مدرن هماهنگ نباشند و اطلاعات اضافه فراتر از اطلاعاتی که از قبل موجود بودند در اختیار خریدار قرار ندهند، او هیچ دلیلی برای ارتباط با یک تیم فروش وخرید ار آن ها نخواهد داشت.

فروش ورودی به خریداران در هر مرحله از فرآیند خرید کمک می کند: آگاهی، در نظر گرفتن و تصمیم گیری. تیم های فروش ورودی به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات و فرصت های بالقوه آگاهی یابند،یافتن راهبرد برای حل مشکلات خریدار، ارزیابی اینکه آیا فروشنده می تواند در حل مشکل به خریدار کمک کند یا نه و در نهایت ارائه راه حل برای خریدار. آنها مفید و قابل اعتماد هستند،و بیشتر سعی در ایجاد مشارکت دارند نه مبارزه برای قدرت.

 

برنامه استراتژی فروش

فرآیند برنامه ریزی فروش

هر تیم فروش باید یک برنامه و استراتژی فروش داشته باشد که اهداف، بهترین شیوه ها و فرآیندهای طراحی شده برای تطبیق تیم و ایجاد یکپارچگی را مشخص می کند. اینها اجزای اصلی یک طرح فروش هستند:

 

اهداف سازمان

هر هدف باید مشخص و قابل سنجش باشد. به عنوان مثال، برای فروش 150٪ از سهمیه فروش پیش بینی شده در Q2.

 

مشخصات مشتری و ارائه محصول

این بخش شامل مشخصات دقیق مشتری هدف شامل اندازه شرکت، مشخصات روانشناختی و روند خرید می شود. ارائه محصول بای مزایای محصول و ویژگی های آن را مشخص کند، با تاکید بر آن مزایایی که نقاط ضعف مشتریان را حل می کنند.

 

استخدام، دريافت و جبران خسارت

ایجاد یک لیست از معیارها و صفات لازم برای مدیران فروش برای مشاهده در هنگام مصاحبه با نامزدها برای استخدام و حفظ استعدادهای برتر ضروری است. قدم بعدی این است که یک برنامه آموزشی و برنامه درسی را آماده کنید که آنها را برای شروع کار به طور موثر و کارآمد آماده می کند و در نهایت یک برنامه پاداش باید وجود داشته باشد که انگیزه آنها را برای ادامه تقویت کند.

 

تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک طرح دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه برای افزایش آگاهی آن ها از پیشنهاد شما باشد. برای مثال، با استفاده از کانال های خرید اجتماعی، ایجاد کتاب الکترونیکی و میزبانی وب، میزبانی رویدادها و ...

 

روند عملکرد و اندازه گیری

زمان پیگیری ست! هنگامی که زیرساخت ها راه اندازی شد، ما باید یک روش برای ردیابی عملکرد در سطح فردی، تیم و شرکت ایجاد کنیم. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، ارزیابی هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی که تیم باید روی آن تمرکز کند را، برجسته کند.

Sales Sterategies

فعالیت های فروش

این بخش باید شامل همه چیز را از معرفی فروش تا تکنیک های بستن قراردار را در بر بگیرد.

کیفیت چشم انداز:

معیارهایی که یک چشم انداز باید داشته باشد تا به عنوان مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود را مشخص کنید. انتخاب این معیار باید بر مبنای تاریخ و جمعیت شناسی چشم اندازدر آینده باشد.


ارائه فروش:

این بخهش باید شامل یک طرح کلی از مرحله ارتباطی که هر فروشنده در آن قرار دارد باشد، چه این یک تماس برای یافتن مشتری باشد یا مرحله فروش نهایی. تیم های فروش ورودی باید با یک پیام متمایز و از نقطه نظرخاص مشتریان خود را راهنمایی کنند نه به صورت کلی.


اعتراضات:

بزرگترین چالش برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و موارد آموزشی برای رسیدگی به هر گونه اعتراض رایج که یک چشم انداز ممکن است داشته باشد را مهیا کنند.
تکنیک های بستن قرارداد: داشتن لیستی از تکنیم های اثبات شده برای بستن قرارداد کمک خواهد کرد که فروشندگان به طور معمول برنده معاملات شوند. چنین تکنیک هایی می توانندشامل موارد زیر باشند: "اگر اکنون قراردادببندید، می توانم تخفیف 20٪ پیشنهاد کنم" یا سؤال ، "به نظر شما، آیا پیشنهاد من مشکل شما را حل می کند؟"


محدوده زمانی:

زمان معمول فرآیند فروش از اولین تماس تا بستن قرارداد چقدر است؟ این بخش باید تیم های فروش را برای درک طول زمانی هر مرحله در روند فروش راهنمایی کند.
ساخت استراتژی فروش خود را امروز شروع کنید.
استراتژی های فروش موفق نیاز به ابزار مناسب دارند. سایت مرکزی CRM کار دستی را حذف می کند و در واقع به تیم فروش شما در فروش کمک می کند. رایگان است، و شما می توانید همین الان شروع به استفاده از آن کنید.

نمونه های استراتژیک فروش از تیم های فروش موفق

در این بخش، ما سه تیم فروش باور نکردنی با کارایی بالا را تجزیه و تحلیل کرده ایم. به این تیم ها به دلیل استراتژی های فروش منحصر به فرد خود، موفق شده اند.

مورد مطالعه 1

با توجه به معیارهای ارزیابی تکرارپذیر، افراد مناسب را استخدام کنید.

ما ابتدا یک لیست از ویژگی هایی که نماینده فروش موفق داشت را ساختیم. با استفاده از این لیست، ما یک روند تکرار پذیر برای ارزیابی نامزدها در مصاحبه ها براساس این معیار ارزیابی شده ایجاد کردیم:

  • اخلاق کاری
  • توانایی هدایت
  • سازگاری با تغییر
  • موفقیت پیشین
  • هوش
  • اشتیاق
  • آمادگی
  • دانش
  • مهارت های سازمانی
  • رقابت پذیری
  • ایجاز

تیم فروش را با قرار دادن آن ها در موقعیت مشتریان آموزش دهید.

باز هم، اولین گامی که ما برداشتیم این بود که فرایند فروشی را تعریف کردیم که فکر می کردیم موفقیت آمیز باشد. ما پیشنهادات ارزشمند منحصر به فرد ، مشتری هدف، رقابت، اعتراضات رایج، ویژگی های محصول و مزایا و غیره را بیان کردیم.سپس، ما یک برنامه آموزش دستی ایجاد کردیم که در آن نه تنها روند فروش تقلید شده تکرار می شود، بلکه به آنها اجازه می دهد تا نقطه نظر اصلی مشتریان خود را تجربه کنند.پس بخش بزرگی از برنامه آموزشی ما شامل ساختن مجله ها، وب سایت و وبلاگ برای خودشان و ایجاد مخابره در آن می شود. این تمرین به نماینده ها این امکان را می دهد تا در آینده بهتر با مشتریان بالقوه مشورت کنند. ما همچنین امتحانات، برنامه های صدور گواهینامه و سخنرانی هایی را برای سنجش عملکرد هر نماینده استفاده می کنیم.پس از اینکه نماینده ها شروع به کار کردند، ما همچنان مسیر پیشرفت آن ها را در مراحل مختلف دنبال می کنیم.
مراحل فرآیند فروش ما. معیارهای اصلی که ما به آن نگاه می کنیم عبارتند از: رهبری های ایجاد شده، رهبری های به کار آمده، نسخه های نمایشی ارائه شده و رهبری های منجر به برد. سپس ما این معیارها را در برابر یکدیگر اندازه می گیریم تا نسبت ها را ایجاد کنیم مثلا نسبت رهبری های ایجاد شده به رهبری های منجر به برد.
ما هر مرحله را در روند بررسی پیگیری می کنیم، بنابراین اگر یک نماینده در معیار خاصی مشکل داشته باشد تلاش میکنیم که بفهمیم چرا این مشکل پیش آمده است.

ترتیب فروش و بازاریابی

تیم های فروش و بازاریابی با هم در یک فرآیند که ما "Smarketing" می نامیم، به منظور ایجاد موارد پایدار در هر ماه، همکاری می کنند. در این فرایند، تیم بازاریابی می فهمند که یک راهنمایی باید قبل از ارائه شدن برای فروش چه ویژگی هایی داشته باشد و چه تعداد از این موارد واجد شرایط باید هر ماه برای رسیدن به پیش بینی های فروش ، ایجاد شوند. از طرف دیگر، تیم فروش می فهمند که چه مدت باید قبل از دریافت مورد صبر کنند و چه تلاش هایی را باید انجام دهند تا به هدف آن دست بیابند.

همه این تصمیمات بر اساس داده ها و علم بوده و بر پایه شهود نیست.

c0fe68d70e65c1951969094a93ab879a

مورد مطالعه 2

یک پایگاه نظامی فروش سخت و دقیق ایجاد کنید.

فروشندگان در یک محیط مثل پایگاه نظامی سخت برای آموزش خود ثبت نام می کنند. شکل گیری گروه نمایندگان دو تا سه ماه زمان می برد. به محض ورود نماینده ها، به آنها یک لیست طولانی از تکالیف تکمیلی ارائه می شود که شامل تکمیل20 ساعت دستورالعمل های ویدئویی برای یادگیری در مورد نرم افزارهایی ست که آنها قرار است بفروشند و همپنین شامل مطالعه برای آزمون های متداولیست که برای سنجش میزان فهم آن ها از نرم افزار از آن ها گرفته می شود. در طول این فرآیند، به کارآموزان برتر، مدال های معتبر مانند "توپ بالا" و "Rising Star" اهدا می شود.

در طول آموزش، به طور مداوم به فروشندگان یادآوری می کنند که گفتن داستان های شخصی به مشتریان بالقوه و همچنین در میان یکدیگر بسیار اهمیت دارد. درمواجه با اعتراض های احتمالی، آنها با گنجینه ای از داستان های مشتری مجهز هستند که می توانند از آن استفاده کنند.

ایجاد یک سیستم برای پیشرفت مستمر.

NPS از بازخورد مشتریان تا بازخورد کارمندان، وسواس دارد. آنها حتی بعد از آموزششان به بررسی نمایندگان فروش می پردازند تا یک سیستم پیشرفت مستمر برای برنامه در حال ساخت خود ایجاد کنند.
برای حمایت از این سیستم، آنها همچنین به طور مداوم موفقیت نمایندگان را پیگیری کرده و با استفاده از معیارهایی که به چهار دسته زیر تقسیم می شوند، آن را می سنجند:

  • دید: فروش پیش بینی شده در مقابل فروش واقعی، درصد سهمیه به دست آمده
  • اثربخشی فرایند: نرخ پیروزی، درصد نماینده هایی که سهمیه را به دست آورده اند.
  • بهره وری: متوسط طول زمانی چرخه فروش
  • مدیریت راهنمایی: طول مکالمه، زمان پاسخ دهی راهنمایی، حجم راهنمایی

بررسی منظم فرصت ها، برای ارائه حداقل سه مورد اقدام برای نمایندگان فروش برای اینکه چگونه بتوانند در معاملات جدید برنده شوند و یا ترفیع بگیرند طراحی شده اند.

تحلیلی از اطلاعات گسترده و به توانایی فروش.

با استفاده از داده هایی که طی دهه گذشته از تعداد زیادی صنایع، شرکت ها و شهرها جمع آوری شده ،نیروی فروش هوش تجاری منحصر به فردی را ایجاد کرده است که اطلاعات بسیار دقیقی در مورد احتمال تبدیل شدن راهنمایی ها به مشتریان ارائه می دهد.
اطلاعات موازی نیز از طریق یک سیستم مرکزی برای همه نماینده ها در دسترس است تا داستان های موفقیت مشتری، برنامه های در حال اجرا و سایر محتواها برای افزایش بهره وری را ارائه دهد.

 

مورد مطالعه 3

افراد بزرگ را استخدام کنید، نه لزوما افراد عالی فروش را.

استخدام، مسلما یکی از ضروری ترین اجزای یک استراتژی فروش عالی است. با این حال، بسیاری از مدیران فروش به غلط معتقدند که آنها باید ستاره های فروش را استخدام کنند. حقیقت این است که ما ابتدا به دنبال افراد بزرگ باشیم و سپس آنها را به خوبی آموزش دهیم تا به فروشندگان بزرگ تبدیل شوند. Padelford به دنبال شش شخصیت اصلی در هنگام استخدام فروشندگان است:

  • هوش
  • اخلاق کاری
  • تاریخچه ای از موفقیت
  • خلاقیت
  • کارآفرینی
  • حس رقابت

فروش را به عنوان یک علم، نه یک هنر تلقی کند.
فروش در حال حاضر زمینه ای است که ما می توانیم با استفاده از آن موفقیت را با توجه به اطلاعات و داده های دقیق، به جای ارزیابی کیفی عرفانی، توضیح دهیم. هر تیم فروش باید میزان متوسط معامله ، متوسط طول مدت فروش ، میزان مکالمات منجر به قرارداد، تعداد تماس در هر روز برای هر نماینده و تعداد معاملات در کانال فروش را ردیابی کند.هر کدام از این معیارها که در طول دوره های طولانی ردیابی می شوند، به ما در مورد سلامت فرایند فروش و مواردی که نیاز داریم بهبود ببخشیم آگاهی می دهند.

پایه واساس هوشمند و تکنولوژیکی بسازید.

قبل از اینکه Padelford فرآیند فروش را در Shopify انجام دهد، نماینده های فروش به طور دستی تماس های تلفنی و ایمیل را به CRM وارد می کردند که هر هفته پنج ساعت زمان آن ها را میگرفت. با 26 نیروی فروش، این زمان به 130 ساعت زمان تلف شده در هفته می رسید.
Padelford با فهمیدن در مورد این اتلاف زمان و سرمایه، Shopify را برای اتخاذ HubSpot CRM آزاد کرد. با CRM، نماینده های فروش قادر به دریافت اطلاعیه زمانی که طرف مقابل ایمیل خود را باز می کند هستند و با کلیک روی لینک ها فایل های اضافه شده قابل مشاهده است. آن ها همچنین به بیش از 19 میلیون چشم انداز با استفاده از ابزار ابداعی و همچنین اطلاعات دقیق مانند درآمد تخمین زده، تعداد کارکنان، آدرس ایمیل پیشنهاد شده و غیره دسترسی دارند.

حفظ کانال با کیفیت بالا با حذف موارد فاقد صلاحیت.

Shopify با استفاده از آستانه 4/5 برای فیلتر کردن موارد فاقد صلاحیت را حذف می کند، در نتیجه اجازه می دهد تا نماینده های فروش روی مواردی تمرکز کنند که احتمال بیشتری وجود دارد که به مشتری تبدیل شوند. هنگام ارزیابی اینکه آیا یک مورد واجد شرایط است یا نه، یک نماینده باید پاسخ دقیق به چهار مورد از پنج متغیر زیر را داشته باشد:

  • رفع مشکل: آیا این مورد یک مسئله کسب و کار را در نظر میگیرد و یا درباره چالشی است که نیاز به تغییر دارد؟
  • قدرت: آیا چشم انداز در فرایند تصمیم گیری مستقیما درگیر است؟ اگر نه، چه کسی درگیراست؟
  • پول: آیا پیشنهاد ما در محدودیت های بودجه آن ها قرار دارد؟
  • فرایند: فرایند خرید آنها چگونه است؟
  • جدول زمانی: آنها در چه مرحله ای از خرید هستند؟ آیا آنها در زمان مناسب خرید خواهند کرد؟

 

منبع:HubSpot