فروش

پارادایم جدید!

 

ما نمیتوانیم محیط اقتصادی را که در آن خودمان را پیدا کنیم کنترل کنیم. با این وجود ما می توانیم با آن روبرو شده و بیشترین استفاده را از آن ببریم. ده سال پیش ارائه یک چشم انداز با فرصت ذخیره 10 درصدی برای بستن قرارداد کافی بود.اما امروزه ، میزان ناچیز 10 درصد برای تصمیم گیرنده ارزش گذاشتن زمان و ریسک کردن و بهم ریختن وضعیت موجود را ندارد. برای تشویق تصمیم گیرنده، او باید احساس کند که نتیجه آن تصمیم به نوعی به نفع او خواهد بود. این واقعیت جدید بدین معنی است که تصمیم گیرندگان برای بررسی گزینه های جدید یا ایجاد یک تغییر، تردید بیشتری دارند.و لایه های پیچیده ای برای فرایند تصویب نیز وجود دارد از جمله تصمیم گیرندگان اضافی که باید احساس کنند که حرکت به نفع شخص خود آنها نیز است. بسته شدن قراردادهای فروش نسبت به قبل زمان بیشتری مصرف می کند. چشم انداز باید به گونه ای توسعه یابد که واقعا روابط را عمیق تر کند، به خصوص در اوایل کار.

بر خلاف شیوه کارکردن قدیمی، امروزه پرورش چیزی نیست که در زمین گلف انجام شده است. روابط با به اشتراک گذاری اطلاعات ارزشمندی عمیق میشوند که منجر به ایجاد چشم اندازهایی می شود که مشتریان با نگاه کردن از دریچه آن ها قانع می شئند که به شما نیاز دارند. ممکن استپندین ملاقات نیاز باشد تا آن ها از "مرحله دیدن" به مرحله "متقاعدشدن" برسند. برای هر دوی ماتاهو و پیمان آماده باشید. یک کمپین پرورش دهنده که به خوبی طراحی شده است به شما یک طرح تعامل را ارائه می دهد که می تواند باعث زودتر بسته شدن قرارداد شود. (نکته مهم: کمپین های پرورش دهنده متشکل از ایمیلهایی است که میگوید: «فقط بررسی کنید که آیا نیازی دارید یا نه»، عبارتی بسیار کوتاه که ما از آن به عنوان« فعالیت تولیدی »یاد میکنیم.)

Campioan

در برنامه جدید فروش، تصمیم گیرندگان زمان لازم برای ارزیابی راه حل های دیگر را بدون دلیل منطقی ندارند، بنابراین شما می خواهید هر یک از ارتباطات برای آنها ارزشمند باشد. این ارتباطات می تواند شامل مطالب آموزشی، تفکرات و یا توضیحات در مورد چگونگی انجام کار شما به مشتریان موجود شما باشد. این ماده روش وقتی شامل اعداد یا داستان های معنی دار می شود قوی تر شده و نشان می دهد که آنچه در آن است ملموس است، نه مبهم و غیر قابل تعریف. هنگامی که ارتباطات خود را کنار گذاشتید، به تصمیم گیرندگانتان فکر کنید و به اینکه چگونه خرید از شما را برای کارفرمایان خود توجیه کنند. با استفاده از این روش، قبل از اینکه بپرسند، به سوالات آن ها پاسخ دهید.
گاهی اوقات کش آمدن چرخه فروش منجر به خستگی در بخشی از فروشندگان می شود. بسیار وسوسه انگیز است که بخواهید مراحل مورد نیاز برای متقاعد کردن یا ایجاد رابطه اعتماد را حذف کنید. حتی این وسوسه می تواندکاملا رها کردن باشد. هنگامی که فرایند توسعه کسب و کار را آغاز کرده اید، آن را رها نکنید، مگر اینکه اطلاعات جدیدی کسب کنید که به شما نشان دهد، این چشم انداز دیگر مشتری خوبی نخواهد داشت. اغلب یک فروشنده به سختی کار می کند تا توپ را بگیرد. برای رقابت تلاش می کند تایک معامله را به اتمام برساند.

چرخه فروش طولانی تر می تواند خسته کننده باشد، اما این واقعیت است که مشتریان آینده نگر روی پولشان حساس هستند. آنها اغلب در مورد ریسک کردن در شغل خود با انتخاب فروشنده اشتباه و یا زمانی که آنها را مجبورند برای اجرای یک راه حل دیگرصرف کنند، نگران هستند. همانطور که این فرایند را یاد میگیرید، به یاد داشته باشید که این دلار ها تنها به فروشندگان صبور و با نظم که سراسر مسیر را میبینند تعلق می گیرد.