بوم مدل کسب و کار (بخش سوم)

بخش پایانی بوم مدل کسب و کار

 5.پیشنهادات ارزشمند خود را شرح دهید.

پیشنهاد ارزشمند، دلیل مشتری برای خرید محصول شما است. یک پیشنهاد خوب ارزشمند یک ترکیب منحصر به فرد از ویژگی هایی است که یا یک مشکل مشتری را حل کرده و یا برای آنها ارزش اضافی به همراه دارد.
پیشنهاد ارزشمند باید کوتاه باشد. اطمینان حاصل کنید که هر دو شما و کاربران شما می توانند آن را در کمتر از 5 ثانیه بخوانند و به وضوح آنچه در مورد محصول شما می گوید را درک کنند. توصیفات مبهم و اصطلاحات استفاده نکنید.

در اینجا چند نمونه برجسته از پیشنهادات ارزشمند است که کار می کنند:

  • تمرینات صوتی توسط یک مربی به صورت زنده.
  • نقشه های رایگان، سریع، دقیق و کاملا آفلاین با راخنمایی دقیق - توسط بیش از 65 میلیون مسافر در سراسر جهان مورد اعتماد قرار گرفته است.
  • Bookmate راه عالی برای لذت بردن از کتاب ها است - هر زمان ، در هر کجا. (کتابفروشی)
  • جمع آوری تمام آهنگ ها به صورت آنلاین.
  • بهترین شرکت های جهان از InVision برای طراحی محصولاتی که دوست داری استفاده می کنند.
  • ما به مقیاس مارک های بزرگ وردپرس کمک می کنیم.

Venmo چندین پیشنهاد ارزشمند دارد که متمرکز بر پوشش نیازهای مختلف مشتری است. شعار رسمی آن کوتاه و ساده است: پرداخت سهم. این ابزار ارزش های اضافی را با یکپارچه سازی نیازهای اجتماعی و تجارت الکترونیک فراهم می کند، که هر کدام برای گروه های مختلف کاربر مهم هستند.

6.کانال های توزیع منظم

عنصر کانال نشان دهنده چگونگی هدف شرکت در ارائه پیشنهاد ارزشمند به بخش های مشتری آن است. اما این تنها عملکرد کانال ها نیست؛ آنها همچنین می توانند آگاهی از نام تجاری را ایجاد و پشتیبانی مشتری پس از خرید را فراهم کنند.
استروالدر و پیگنر در نسخۀ مدل کسب و کار کتاب روی پنج مرحله از توسعه کانال ها تاکید می کنند. هر کانال می تواند بیش از یکی از این مراحل را پوشش دهد.
افزایش آگاهی: شما می توانید آگاهی کاربران بالقوه خود را در مورد محصول خود از طریق طیف گسترده ای از کانال ها افزایش دهید. در حال حاضر، وبلاگ نویسی و رسانه های اجتماعی ساده ترین راه برای رسیدن به کسانی است که می خواهند گوش دهند. بازاریابی محتوا تلاش قابل توجهی را انجام می دهد، به ویژه اگر می خواهید محتوای مرتبی را به طور منظم ارائه کنید، اما باعث می شود افراد به طور مطلوب با هم مشارکت و اشتراک داشته باشند.
ارزیابی پیشنهاد ارزشمند شما:مشتریان چطور میتوانند گزاره شما را مفید ببینند؟ آنها نیاز به تجربه دارند. به عنوان مثال، تکنیک "قبل از خرید امتحان کن" این کار را انجام می دهد. فراموش نکنید که آنها را از طریق یک محصول هدایت کنید تا اطمینان حاصل شود که ارزش دلخواه خود را دریافت کرده و پتانسیل اصلی آن را دریافته اند. مطالعات موردی و بررسی ممکن است راه دیگری برای کمک به مشتریان در درک ارزش محصول پیش از پرداخت هزینه باشد.

روش های خرید

از آنجا که ما در مورد نرم افزار صحبت می کنیم، کاربران شما قطعا محصول شما را آنلاین خرید می کنند. اگر شما در حال توسعه یک برنامه تلفن همراه هستید، مردم باید بتوانند شما را در فروشگاه App یا Play Market پیدا کنند. اگر برنامه را از طریق یک پلتفرم دیگر توزیع کنید، اطمینان حاصل کنید که کاربران متوجه شده اند که روند پرداخت امن است و آنها با شرایط و ضوابط موافق هستند.

تحویل محصول

اگر چه یک محصول نرم افزاری نیازی به لجستیک و یک فرآیند تحویل پیچیده ندارد، شما هنوز هم باید اطمینان حاصل کنید که برنامه شما به درستی نصب شده است و درست کار می کند.
در مثال ما، Venmo از بازار نرم افزار استاندارد iOS و اندروید برای توزیع استفاده می کند، اما همچنین دارای یک وب سایت است که کاربران می توانند بدون هیچ گونه گزینه پرداخت معاملات را مشاهده کنند. Venmo همچنین یک کارت اعتباری واقعی ارائه می دهد که کاربران می توانند آنلاین آن را به دست آورند. با توجه به روش های آگاهی رسانی خود، Venmo به سخنان و روابط با شرکا تکیه می کند.

پشتیبانی پس از خرید

این فاز است که مشتریان در مورد آن بسیار مراقبت می کنند. سیاست انصراف چیست؟ چگونه در یک مشکل یا یک سوال با شما تماس می گیرند؟ فرآیند در حال پردازش چیست؟ امروزه، بسیاری از ارائه دهندگان نرم افزار از chatbots یا شبیه سازی به عنوان یکی از کانال های پس از خرید خود استفاده می کنند. (شما می توانید مقاله ما در مورد طراحی chatbots را برای کسب اطلاعات بیشتر بخوانید.) همچنین می توانید نظرسنجی های مشتریان، بررسی ها و سوالات را در رسانه های اجتماعی ارسال کنید یا توصیه های شخصی را بر اساس فعالیت کاربر ایجاد کنید.

7. شناسایی منابع کلیدی

منابع کلیدی نقش مستقیمی را در ایجاد پیشنهاد ارزشمند، ارائه خدمات به بخش های مشتریان خود و حمایت از روابط مشتری بازی می کنند.
منابع به طور معمول به چهار دارایی تقسیم می شوند: فیزیکی، فکری، انسانی و مالی.
ساختمان ها، امکانات و وسایل نقلیه، و همچنین هر گونه منابع قابل ملاحظه مانند سیستم سخت افزاری یا سیستم خنک کننده، به دسته فیزیکی وارد می شود. در مورد یک محصول نرم افزاری، بستگی به نوع تحویل محصول شما دارد: اینکه آیا شما نیاز به دارایی های سخت افزاری دارید یا از یک ارائه دهنده پیش فرض استفاده می کنید.
برای کسب و کار نرم افزاری، منابع اصلی به احتمال زیاد، دارایی های انسانی و فکری خواهد بود. منابع غیرمستقیم (فکری) شامل اختراعات، حق تکثیر، مجوزها و دانش مشتری هستند. خدمات پیش فرض شما که برای کسب و کار شما استفاده می شود نیز یک نوع از منابع فکری است.
در مورد منابع انسانی، تمام مهندسان نرم افزار، متخصصین بازاریابی و نمایندگان خدمات مشتری، دارایی ارزشمندی از هر کسب و کار مبتنی بر سرویس هستند. در حالی که ارزان ترین نیز هستند. در نظر بگیرید که خدماتی را که می توانید در اختیار داشته باشید و به حساب آورید شامل حسابداران و مشاوران حقوقی است.
راه های متعددی وجود دارد که سرمایه گذاران می توانند منابع مالی خود را از جمله وام های بانکی، پیشرفت های مشتریان استراتژیک و سرمایه گذاری سرمایه گذاران دریافت کنند. در صورتی که کسب و کار شما یک علت مهم داشته باشد، شما می توانید با کمپین آنلاین درخواست کمک مالی داشته باشید. البته، اکثر استارت آپ ها در حال حاضر خودشان از نظر مالی خود را تامین می کنند (هرچند، این ها معمولا حداقل ذکر شده در مورد مطبوعات را دریافت می کنند). این فرایند همچنین به عنوان خود راه اندازی یک کسب و کار نیز شناخته می شود. اگرچه ممکن است سخت ترین راه برای شروع یک سرمایه گذاری باشد زیرا زمانی برای صرفه جویی در هزینه لازم است، خود راه اندازی اجازه می دهد تا شما کنترل کامل بر سرمایه گذاری خود را داشته باشید.
منابع Venmo از مدل استاندارد شرکت های نرم افزاری استفاده می کنند. همراه با پایه کد خود، یک شرکت مجوز های نرم افزاری لازم برای ساخت و نگهداری خدمات خود را می گیرد. Venmo همچنین نیاز به منابع انسانی مانند برنامه نویسان، کارشناسان QA، متخصصین خدمات مشتری، کارمندان مدیریت و غیره دارد.
هنگام ارزیابی منابع کلیدی خود، مواردی را که برای هر کسب و کار رایج هستند، نادیده بگیرید، اما به اهداف استراتژیک مهمتان توجه کنید. برای آمازون در نخست، منابع کلیدی، حق پخش فیلم ها و برنامه های تلویزیونی هستند. برای مایکروسافت، ادوبی یا گوگل،این هدف ثبت اختراع های متعدد خواهد بود. و سازمان های بیمه و بانکی نمی توانند بدون منابع مالی زنده بمانند.

8. یک استراتژی برای روابط با مشتری انتخاب کنید

با توجه به نسل مدل کسب و کار، پنج مورد ممکن از روابط مشتری وجود دارد:

دستیار شخصی

اطمینان حاصل کنید که مشتری شما می تواند هر زمان قبل یا بعد از خرید با شما تماس بگیرد. کانال های تماس را متنوع و قابل دسترس کنید: از طریق ایمیل، تلفن یا ربات چت. یک رویکرد خاص نسبت به روابط مشتری، روشی برای مراقبت از مشتری اختصاص یافته است. آنها می توانند با مشتریان SaaS مقابله کنند.

سلف سرویس

این نوع ارتباط اغلب برای مدل مشتری B2C حفظ می شود. به استثنای به روز رسانی خودکار و راهنمایی در هنگام راه اندازی، شما معمولا در این مورد با کاربران خود ارتباط برقرار نمی کنید. Venmo براساس یک مدل خدمات خود را به گونه ای ارائه می دهد که کاربران میتوانند راهنمایی آنلاین دریافت کنند. در برخی موارد، کاربران میتوانند به طور مستقیم با پشتیبانی از طریق تلفن، چت و یا ایمیل تماس برقرار کنند.

خدمات خودکار

این نوع ارتباط، ارتباط Netflix و Spotify با مشتریان خود است. با ارائه توصیه های AI از فیلم ها و لیست های پخش، خدمات تقلید از تعامل انسان و حفظ مشتریان.

جوامع

برای بهتر شناختن تلاش های مشتریان و تسهیل ارتباط بین کاربران، یک شرکت می تواند یک جامعه در اطراف یک محصول یا یک نام تجاری ایجاد کند که کاربران بتوانند دانششان را تغییر دهند. نگاهی به اوراکل داشته باشید. با نیم میلیون شرکت کننده فعال کمک می کند تا مشتریان توصیه های مورد نیازشان را در میان کاربران دیگر پیدا کنند.

همکاری

محتوای تولید شده توسط کاربر یک ویژگی وب مدرن است. هر کسی که ویدیویی را به YouTube آپلود کرده است، یک سرویس ارائه کرده است. نقش این شرکت در این مورد دقیقا مطابق سازندگان محتوا است. یکی دیگر از مثال های خوب، Hi Native است که اجازه می دهد تا مردم در سراسر جهان سوالات و پاسخ های خود را با زبان خود در همان پلت فرم بیان کنند.

9. طبقه بندی ساختار هزینه

تحویل، حفظ روابط مشتری و خرید منابع هزینه های زیادی را تحمیل می کنند.
برای یک شرکت نرم افزاری معمولی، هزینه های عملیاتی عمده معمولا شامل هزینه های تحقیق و توسعه (تحقیق و توسعه)، فعالیت های فروش و بازاریابی و هزینه های پشتیبانی می شود. بیایید آنها را تجزیه کنیم:

  • طبق گفته Market Realist، تنها 10 تا 20 درصد از هزینه های صنعت نرم افزاری برای تحقیق و توسعه و تنها 5 درصد از این مبلغ صرفا برای نوآوری است و بقیه به آزمایش می انجامد.
  • با توجه به رقابت بزرگ در بازار، هزینه های بازاریابی شرکت های نرم افزاری معمولی از هزینه های تحقیق و توسعه پیشی می گیرد، به همین دلیل حدود 25 درصد درآمد برای بازاریابی و فروش صرف می شود. بسته به محصول، این عدد می تواند متفاوت باشد.

هزینه های پشتیبانی مربوط به رسیدگی به درخواست های مشتری و حفظ مخاطبان است. از آنجایی که نگه داشتن مشتریان یک محصول نرم افزاری دشوار است، بخش بزرگی از هزینه ها به مدیریت موفقیت مشتری و جلوگیری از وقفه می انجامد.

  • صرف نظر از هزینه های عملیاتی، ساختار هزینه شما باید شامل موارد زیر باشد:
  • هزینه های سرمایه - سرمایه گذاری هایی که به به دست آوردن یا ارتقاء منابع فیزیکی مانند ساختمان ها و کامپیوترها می انجامد.
  • هزينه هاي سربار - هزينه هاي عملياتي که تأثير مستقيمي روي عرضه محصول، مانند برق، يا زمان پردازش براي نصب و تست نرم افزار ندارند.
  • هزینه های کارکنان - منابع هزینه شده برای استخدام، آموزش و حفظ کارکنان.

به عنوان بسیاری از شرکت های فن آوری، Venmo به شدت به قابلیت های تحقیق و توسعه خود متکی است. هزینه های فروش و بازاریابی در مرحله دوم شامل پشتیبانی مشتریان می شود.

 

بخش اول بوم مدل کسب و کار

بخش دوم بوم مدل کسب و کار