7 نکته مهم که در فروش نقش دارند

 

Affiliate Article e1536418060449

 

 بسیاری از ما هنگام خرید فقط به دیدن عادت داریم ولی در هنگام فروش بر اساس بینشمان رفتار میکنیم. با این حال، خرید / فروش تنها از طریق چشم باید چیزی در گذشته باشد.
در مواجهه با افزایش فشار برای کاهش هزینه ها و افزایش بهره وری، خریداران امروز نسبت به گذشته سخت تر عمل میکنند. آنها بیشتر آگاهانه تر برخورد میکنند ، کمتر وفادارند و محتاط ترند. با توجه به این تغییرات، خریداران دیگر به سادگی خرید نمیکنند. در عوض، فروشندگان موفق کسانی هستند که اطلاعات و توصیه هایی را ارائه می دهند که میتوانند مشکلات را پیش بینی و راه حل را ارائه دهند ، که در طول روند فروش قرار می گیرند و در طول مسیر راهنمایی می کنند. به طور خلاصه، فروشنده موفق کسیست که به دنبال مشتری می آید و استراتژی فروش متمرکز بر مشتری را اعمال می کند.


اگاهی در خرید- یادگیری در خرید

در مدل فروش متمرکز بر مشتری، یک فروشنده چیزی را از دیدگاه خریدار می بیند و با فرآیند فروش هنگام تصمیم گیری در خرید مواجه می شود. ابزار اصلی در اتخاذ این رویکرد، درک دو روش خرید مردم است: اگاهی در خرید و یادگیری در خرید.


اگاهی در خرید

زمانی که خریداران بر این باور میرسند که می دانند چه چیزی باید بخرند و بتوانند در خرید نسبتا سریع تصمیم بگیرند، این خرید شناخته شده است. دستور تکرار نمونه ای از این است.


یادگیری در خرید

این روش پیچیده تر است، زیرا شامل دستیابی به دانش و جایگزین انتخاب مطلوب می شود. مطمئنا روند خرید 90 سالگی است. پیشرفت در تکنولوژی، تغییر دائمی و بسیاری از گزینه ها به این معنی هستند که خریداران هنگام خرید بیشتر ریسک میکنند و از خریدشان مطمئن نیستند. بنابراین، بیشتر به یادگرفتن نیاز دارند تا بتوانند در مورد گزینه های موجود تصمیم بگیرند.
یادگیری در خرید، همانطور که من آن را تعریف می کنم، در یک سری هشت مرحله ای قابل پیش بینی هستند مانند: تغییر ، نارضایتی، تحقیق، مقایسه، ترس، تعهد، انتظارات و رضایتمندی. فروشنده موفق چگونگی خرید خریداران را از طریق هر مرحله از فرآیند تشریح می کند تا آنها را تشویق به خرید کند. برای اینکه فرآیند فروش بر مشتری متمرکز شود، برای کمک به این هشت نکته در فروش، حافظه کمکی را توسعه دادم. در فرایند خرید، هر گام خریدار بر اساس قدم قبلی استوار است. برای اینکه در هر لحظه اطلاعات صحیح تری را ارائه دهید، شانس بیشتری برای برنده شدن در فروش دارید.

  1.  دانش آموز. برای گام اول تغییر در یادگیری خرید، شما نقش یک دانش آموز را می گیرید و مطالعه می کنید که چگونه تغییرات روی چشم انداز شما تاثیر می گذارند و فرصت هایی را ایجاد میکنند به که افزایش ارزش کمک کنند. برای فروش بزرگتر و سودآورتر، باید نیازهای بزرگتری را به دست آورید. ارزش بالقوه چشم انداز برای شما تعیین خواهد کرد که چقدر وقت زمان صرف یادگیری می کنید.
  2. دکتر. نقش شما به عنوان یک دکتر، سؤال هاییست که نارضایتی مشتریان را تشخیص داده و نیازهای آنها را شناسایی میکنید. نارضایتی با چشم اندازی اتفاق می افتد که انها ازجای فعلی خود راضی نیستند و دوست دارند به جایی برسند که میخواهند. یک مشکل یا یک فرصت می تواند موجب نارضایتی شود و در هر دو حالت بحرانی است. به عنوان یک پزشک، تشخیص میدهید چه چیزی باعث ایجاد کسالت میشود،و اگر کاری برای حل نارضایتی انجام ندهند باعث میشوند بر روی دیدگاهتان تاثیر بگذارند.
  3.  معمار. در اینجا، نقش شما برای طراحی راه حل های منحصر به فردیست که مراحل تحقیقاتی مشتریان خود را ساده می کند در حالی که قوانین را به نفع شما تنظیم می کنند. آنها از طریق ترجمه مفاهیم ملموس که به معیارهای قطعی معین نیاز دارند به شما کمک میکنند.
    برای حرکت از یک مفهوم کلی به یک برنامه خاص، می توانید از همان چهار مرحله استفاده کنید که معمار از آن استفاده می کند: 1. درک مفهوم نامحسوس نیاز مشتری. 2.تعیین الزامات لازم برای دستیابی به این مفهوم . 3. به کار بردن مفهوم برای شناسایی. 4. تعیین اهمیت نسبی هر یک از دوستداران برای مشتری.
  4.  مربی. همانطور که دیدگاهتان پیشنهاد را نسبت به رقابت مقایسه می کند، هدف شما این است که مخالفان خود را بدون شکست به چالش بکشید. یک مربی، از طریق تجزیه و تحلیل و بینش، مزیت رقابتی را به دست می آورد، سپس یک برنامه ی بازی برنده را اجرا می کند.مراحل که شما را به سوی پیروزی هدایت خواهند کرد عبارتند از: 1. نقاط قوت و ضعف خود را در مقایسه با رقبایتان تجزیه و تحلیل کنید. 2. یک برنامه ی بازی را به منظور مثبت واقع شدن در برابر رقابت بسازید. 3. برتری خود را در زمینه بازی با پیشنهاد فروش و ارائه راه حل بزرگ نشان دهید.
  5.  درمانگر. درمانگر ترس ها را ترسیم می کند و به حل آنها کمک می کند. مردم به تعهد بزرگتری نزدیک میشوند و بر عواقب آینده تمرکز می کنند. در نظر گرفتن نشانه هایی که چشم انداز عصبی است. برای تشخیص ترس، باید حساس و مراقب باشید. وقت خود را برای بررسی چگونگی انجام کارهایتان صرف کنید. آیا چیزغیر معمولی اتفاق می افتد؟
    پس از تشخیص ترس، باید منبع آن را تعیین کنید. این همیشه آسان نیست و ممکن است کمی شما را به خطر بیندازد. اگر فکر می کنید که باعث ترستان شده، مسئله را پایان دهید و از گزینه ها و بحث های مربوط به انها چشم پوشی کنید.
  6. مذاکره کننده. هدف رسیدن به یک تعهد متقابل برای باز کردن رابطه است، نه ضربه وارد کردن به فروش. مذاکرات بحثیست که طرفین به خاطر منافع مشترکی که دارند به توافق میرسند، اما در مورد دیگران با هم اختلاف دارند.
    در اینجا برخی از نکات کلیدی در نظر گرفته شده تا شما را در مورد تعهدات مذاکره یاری دهد: 1. آماده سازی برای مذاکره با تعیین آنچه که شما از توافق نامه می خواهید و تولید لیستی از امتیازات ارزشمند دیگر به غیر از قیمت. 2. به توافق رسيدن به منظور شناسايي منافع مشتريان، تعيين حوزه توافق و ايجاد راه حل هاي برنده در جهت حل اختلافات. 3. تلاش برای تعهد به شیوه ای غیراز تقلب.
  7. معلم . بلافاصله پس از خرید ، فروشنده به خریدار کمک می کند تا درک درستی از انتظاراتش داشته باشد و بداند که چه زمانی و چه مقداری از آن را به دست آورده است. فروشندگان می توانند با اتخاذ نقش یک معلم به هر دو طرف کمک کنند.

اول، در فروش متمرکز بر مشتری، اهداف مورد توافق باید واقعی و قابل سنجش باشند. هنگامی که این اهداف تعیین می شوند، انتظار می رود مشتریان خود را مدیریت کنند و به آنها آموزش دهید که چگونه اهداف خود را به دست آورند.
نکته مهم اینجا این است که مطمئن شوید مشتری می داند که چگونه محصول یا خدمات خود را به درستی استفاده کند.


تضمین پاداش برای پرورش دهنده

نقش پرورش دهنده این است که رضایت مشتری را جلب کند و حساب را افزایش دهد. امروزه شرکت هایی که تلاش می کنند بهترین باشند، رضایت مشتری را حفظ کرده و استراتژی کسب و کار خود را حفظ کرده اند. برای زنده ماندن و رشد، شما باید به مشتری خود نزدیکتر شوید، نه فقط در طول فرآیند فروش، بلکه در دوره بعد از فروش هم باید با انها در تعامل باشید. مشتریان براساس چهار عامل تصور رضایتمندی از شما دارند: ارزش به دست آمده؛ کیفیت محصول؛ کیفیت خدمات؛ و قیمت.

چالش برای فروشندگان این است که در حالیکه مشتریان امروزه می توانند از تمام یا برخی از این نکات راضی باشند، نظرات آنها ممکن است فردا تغییر کند. مزایای خوبی را بارها و بارها برای مشتریان به ارمغان می آورد.
مشتریان به طور پیچیده ای با فروشندگانی موافق خواهد بود که استراتژی فروش خود را بر این اساس تغییر میدهند.
فروش متمرکز به مشتری به این معنیست که شما باید به مشتریان خود برسید، وبه دنبال چیزی باشید که آنها میخواهند. این فروش متمرکز بر مشتری است.
آن را امتحان کنید، و مطمئنا فروش بیشتری خواهید برد و متناسب با رقابت خود خواهید بود!
امروزه 7 مقاله تاپ کسب و کار توسط کوین دیویس، رئيس شرکت کوین دیویس در فروش سیستم های LLC، و برنامه های آموزشی، مدیریت فروش را به شرکت ها ارائه می دهد. مشتریان شامل BellSouth، IKON، Siebel Systems و همچنین بسیاری از شرکت های کوچکتر و تهاجمی نیز هستند. او نویسنده کتاب : "دست مشتری هایتان را بگیرید" و کتاب صوتی "15اشتباه بزرگ فروشندگان را ارائه دهید"میباشد که هر دو کتاب وی مورد تحسین همگان قرار گرفته اند.