چرا شرکت شما به استراتژی فروش نیاز دارد؟

کدام مسیر فروش را شما انتخاب خواهید کرد؟

استراتژی فروش معمولا نادیده گرفته می شود، سو بارت تبیین می دارد که این می تواند بین شکست و سود دهی شرکت تمایز ایجاد نماید.

در اواسط سال 2015، مدیر بخش فروش در شرکت تولید کننده ی تجهیزات جهانی در بخش های استرالیا و آسیا - اقیانوسیه با کاهش بازار ها، زیان در حسابداری، زیان حاشیه ایی و سرعت در کاهش سهم بازار مواجه شد. اخیرا سرمایه گذاری در تیم فروش انجام نشده است. شاید بدتر از همه ی این موارد، این بخش از عدم وجود استراتژی فروش رنج می برد.

در طی 15 ماه اخیر، مدیر فروش قادر بود تا رقابتی بالا و تیم موثر فروش ایجاد نماید. محوریت در برنامه ی وی، بازبینی استراتژی فروش بود که این استراتژی شامل مولفه های ذیل بود:

  1. آشکار کردن پیام فروش و نسبت ارزش در بازار هدف و چگونگی ایجاد تمایز شرکت از رقبا.
  2. معرفی بخش هایی که می توانند فروشی سود اور و ارزشی حقیقی برای مشتریان داشته باشند.
  3. شفاف کردن فرایند فروش و استاندارد های فروش
  4. برنامه ی توسعه ایی جهت مجهز کردن کارمندان فروش به مهارت ها، ابزار ها و منابع مورد نیاز.
  5. مدیریت فروش که نتایج به دست آمده از هدایت تیم های فروش را محاسبه نماید.

نتایج مثبت طی هشت ماه به دست آمدند که عبارتند از:

  • تیم فروش منسجم و متحد با مدیران فروش
  • اهداف، ابزار ها، فرایند ها و چارچوب های متداول فروش
  • افزایش فروش به میزان 16 درصد بیش از بودجه
  • افزایش در میزان سوددهی فروش در بازار های با رقابت بالا و بازار های اجناس و کالا ها.
  • متاسفانه نقش آفرینی استراتژی فروش هنوز هم امری عادی نمی باشد. در حالی که استراتژی فروش برای موفق شدن کسب و کار الزامی می باشد، اما معمولا درک ضعیف آن می تواند بر شرکت و استراتژی های بازاریابی سایه افکند.
  • فرانک کاسپد، سخنران ارشد در دانشکده ی تجاری هاروارد، این نکته را در مقاله ی آنلاین بررسی کسب و کار در سال 2014 متذکر شد: "شما نمی توانید استراتژی را بدون قرار دادن آن در فروش اجرایی کنید."
  • کاسپد عنوان می دارد که فرایند فروش معمولا گزاف ترین مولفه در اجرای استراتژی تجاری می باشد و هنوز هم استراتژی ها اندکی (برخی پژوهش ها کمتر از 10 درصد را نشان داده اند) موفق به اجرای آن شده اند. وی ادامه می دهد: به طور متوسط، شرکت ها تنها 50 تا 60 درصد عملکرد مالی خود را طبق استراتژی ها و پیش بینی های فروش پیش می برند.
  • بازرس بیش از 30 شرکت در بین صنایع در گزارشی با عنوان استراتژی فروش و محک فعالیت ها در سال 2015 افشا کرد که اکثر کسب و کار های مورد بررسی تنها 50 درصد از 17 علامت کلیدی فروش را شامل می شوند. حوزه هایی مانند معیار های فروش، توسعه ی نیروی فروش، بخش بندی بازار و مدیریت خط لوله از کمترین، (با نمره ی کمتر از 50 درصد) رتبه بندی شدند. پهنا و عمق محک صنعت (در ذیل مشاهده می کنید) نشان می دهد که فعالیت های مبتنی بر استراتژی ضعیف فروش محدود به بخش های خاص نمی باشد.
  • پیشرفت حرفه ایی: با استفاده از مهارت های تفکر استراتژیک: چگونگی استفاده از مهارت های تفکر استراتژیک مانند تحلیل موثر اطلاعات و تفکر خلاقانه را بیاموزید.
  • اگرچه کسب و کار ها قادر به تعیین آنچیزی می باشند که بر تلاش های آنها تمرکز می کند، تغییرات می توانند قابل توجه باشند – همانطور که در مطالعه ی موردی تولید کننده ی تجهیزات مشخص شد.
  • این به معنای زمان بر بودن بررسی موقعیت فروش و استراتژی فروش شما باشد.
  • جای تعجب ندارد که بسیاری از مدیران فروش ادعا کرده اند زمان کافی برای توسعه ی استراتژی فروش وجود ندارد حتی اگر آنها بدانند که باید زمان مناسبی در اختیار داشته باشند. بسیاری از مدیران فروش تحت فشار های کوتاه مدت و میان مدت قرار گرفته اند. با این حال عملکرد فروش به دلیل افزایش هزینه های فروش، طولانی تر شدن زمان مدیریت، انتخاب های چندگانه، بازار های رشد یافته، رقابت فراوان و حذف تفاوت ها و تمایز ها، تنزل می یابد.
  • اگرچه اگر کسب و کار موقعیت و رشد خود را درک کرده باشد، نیاز دارد تا بازار، نیاز به ایجاد ارزش حقیقی برای مشتریان، و نیاز به اقتباس شرایط در حال تغییر (و این جایی است که استراتژی خوب فروش ظهور می کند) را بفهمد.
  • برای گزارش محک سال های 2015-2016، بارنت بیش از 30 شرکت با هر اندازه ایی در صنایع را بازرسی نمود از جمله رسانه ها، بانکداری، بیمه، مهندسی، آموزشی، محصولات دارویی، تولید کننده ها، طراحی صنایع و بسته بندی.