اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره مجموعه­ای از مهارت­های اساسی است که برای حفظ و ارتقا کسب و کار و حتی ارتباط موثر با دیگران ضرورت دارد. برای یک مذاکره موفق، مذاکره کنندگان باید از چه ویژگی­هایی برخوردار باشند و همچنین چه وظایفی بر عهده دارند؟ برای یافتن پاسخ این سوالات تا پایان مقاله با ما همراه باشید.
اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

منظور از مذاکره چیست؟

برای اینکه با اصول و فنون مذاکره آشنا شویم ابتدا باید بدانیم مذاکره چیست؟ مذاکره گفتگوی بین دو یا چند نفر با منافع متناقض برای رسیدن به نقاط مشترک یا راه حل­های مشترک است. از ویژگی­های دیگر مذاکره این است که طرفین به اختیار بر سر میز مذاکره می­نشینند و در پی انجام تبادل یا داد و ستد هستند.قسمت مهمی از تایم کاری مدیر در مذاکرات مختلف طی می­شود، مذاکره با کاندیدهای استخدام جهت تکمیل کادر اداری و فنی سازمان، مذاکره با کارکنان، مذاکره با تامین کنندگان مواد اولیه، مذاکره با خریداران و مشتریان، مذاکره با شرکا و سرمایه گذاران و مذاکره با ارائه کنندگان خدمات مورد نیاز شرکت، از وظایف اولیه مدیران در سطوح مختلف است.اصول و فنون مذاکره یکی از انواع دانش عملی است که مدیران باید از آن بهره­مند باشند. بدون این مهارت­ها نمی­توانند کسب و کار را به درستی اداره کرده و به اهداف سازمانی دست یابند.لازم است دقت داشته باشید عبارت فنون مذاکره به این معناست که باید چندین مهارت مختلف به صورت همزمان و موثر به کار گرفته شوند تا مذاکره­ای موفق صورت پذیرد؛ مهارت­هایی مانند برقراری ارتباط موثر، فن بیان، استفاده درست از زبان بدن، مهارت گوش کردن، تفکر استراتژیک و تفکر خلاق. بر این اساس به آن هنر مذاکره نیز گفته می­شود. 

چه کسانی نیازمند یادگیری اصول و فنون مذاکره هستند؟

شاید به نظر برسد در پاسخ این سوال باید گفت: سیاستمداران، رهبران، مدیران و کارآفرینان. اما در واقع اصول و فنون مذاکره را همه افراد جامعه باید فرا بگیرند. گفتگوی بین یک مادر و کودک در بسیاری مواقع نوعی مذاکره است. کودک خواسته­ای دارد و مادر آن خواسته را به صلاح کودک نمی­بیند. آنها برای یافتن گزینه­های مشترک مذاکره می­کنند. وقتی فردی جویای کار در مصاحبه شغلی شرکت می­کند، نوعی مذاکره انجام می­دهد. فروشندگان در مقابل مشتریان نوعی مذاکره انجام می­دهند. این نوع مذاکره بیشتر با نام چانه زنی شناخته می­شود.پس یادگیری اصول و فنون مذاکره در بهبود روابط بین افراد در مناصب و موقعیت­های گوناگون بسیار مفید خواهد بود. 

اصول مهم برای یک مذاکره موفق

مذاکره موفق، نیازمند رعایت اصول و فنون خاصی است. زیرا در این گفتگوی دو یا چند طرفه قرار است منافعی رد و بدل شود. اینکه چه منافع یا امتیازاتی در اختیار طرف مقابل قرار گیرد و در عوض چه منافعی ستانده شود، از اهمیت زیادی برخوردارند. بنابراین جهت پیشبرد موفق این گفتگو، باید اصول و تشریفات خاصی مورد توجه باشد. برخی از این اصول در ادامه ذکر می­گردد. 

وظایف مذاکره کننده

وظایف مذاکره کننده یکی از مهمترین اصول و فنون مذاکره است. در ادامه برخی از وظایف در مراحل مختلف مذاکره به صورت خلاصه بیان می­شود. 

وظایف مذاکره کننده قبل از ورود به جلسه مذاکره

تعیین اهداف مورد نظر: تیم مذاکره کننده باید دقیقا مشخص کند که دلیل مذاکره چیست و چه اهدافی باید در مذاکره دنبال گردد. همچنین باید مشخص شود برای رسیدن به این اهداف چه منافعی را حاضرند به طرف مقابل بدهند (زیرا مذاکره قرار است یک بازی برد برد باشد) و همچنین آنها هرگز روی چیزی که نمی توانند از دست بدهند، نباید مانور کنند.شناسایی جایگزین­هایی برای اهداف تعیین شده: اگر اهداف تعیین شده قابل تحقق نباشد، چه گزینه­های دیگری وجود دارد؟ به عبارت دیگر ممکن است جلسه به نحوی پیش رود که مذاکره کنندگان متوجه نشوند اهداف از پیش تعیین شده قابل تحقق نخواهند بود. در این حالت حتما باید گزینه­های دیگری روی میز وجود داشته باشد. این گزینه­ها باید از تعدد و تنوع کافی برخوردار بوده و همگی منطبق بر چشم انداز اصلی شرکت باشند. برای دو وظیفه یاد شده مهارت تفکر استراتژیک بسیار موثر خواهد بود.مطالعه تاریخچه روابط بین دو طرف: نحوه آشنایی دو طرف، نتایج جلسات گذشته، علل موفقیت یا شکست مذاکرات قبلی و موارد مشابه باید مورد مطالعه و تجزیه و تحلیل قرار گیرد.
انواع روش مذاکره

انواع روش مذاکره

وظایف مذاکره کننده در طول جلسه مذاکره

گوش کردن فعالانه به صحبت­های طرف مقابل: گوش کردن فعالانه یکی از وظایف مذاکره کننده در حین جلسه است. در این صورت می­تواند مسائل را به درستی تجزیه و تحلیل کرده و زمینه­های سازش و توافق را به خوبی شناسایی کند. گوش کردن فعالانه صرفا به معنای شنیدن نیست. بلکه به این معناست که تمام توجه و حواس مذاکره کننده به صحبت­ها و حرکات طرف مقابل باشد. استفاده از زبان بدن در هنگام گوش کردن نیز اهمیت زیادی دارد. به عنوان مثال با حرکات چشم و سر علامت هایی به نشانه تعجب، تاکید، تحسین و سوال به طرف مقابل انتقال دهد. در این صورت به وی اطمینان می­دهد که تمام حواس خود را به او داده است. این اطمینان موجب اعتماد و حس خوشایند در طرف مقابل شده و مسیر مذاکره را به سمت موفقیت و سازش پیش می­برد.مکتوب کردن: از دیگر وظایف مذاکره کننده مکتوب کردن تمام مطالب مهم جلسه است. این مطالب مهم عبارتند از: دستور جلسه، صورت جلسه، نظرات شخصی در مورد جلسه، پیگیری­های بعد از جلسه، جمع­بندی و نتیجه گیری شخصی از جلسه. این کار منافع زیادی دارد از جمله فراموش نکردن نکات و مواضع اصلی، پیشگیری از بروز اختلافات درون تیم ناشی از اختلاف در فهم و درک مطالب عنوان شده در جلسه. 

وظایف مذاکره کننده بعد از جلسه مذاکره

مدیر و تیم مذاکره کننده بعد از جلسه نیز وظایف مهمی بر عهده دارند از جمله: پیگیری وظایف و اموری که در جلسه مذاکره مقرر شده است؛ مرور و تجزیه و تحلیل مجدد جلسه با حضور و همفکری اعضای تیم، فراهم کردن مقدمات جلسه بعدی (در صورت لزوم) و تعیین اهداف و چشم انداز آن. 

ویژگی­های مهم مذاکره کننده

قسمت مهمی از اصول و فنون مذاکره به ویژگی­های شخصیتی مذاکره کننده اختصاص دارد. زیرا علاوه بر مهارت­های اساسی که پیشتر اشاره شد، مذاکره کننده باید دارای ویژگی­های شخصیتی خاصی باشد از جمله اعتماد به نفس بالا، اخلاق حرفه­ای (مانند صداقت، صبر، نداشتن حرص و طمع، تعهد به اهداف و چشم­انداز تیم و شرکت، مسئولیت پذیری) و انعطاف­پذیری. چنین فردی باید برای بازی برد- برد تلاش کند. تنها در این صورت می‌توان به نتایج سودمند در بلند مدت امیدوار بود. 

فراگیری اصول و فنون مذاکره در دوره mba

مشخصه مشترک تمام مهارت­ها این است که به صورت اکتسابی و از طریق آموزش قابل دستیابی هستند. به عبارت دیگر مهارت صرفا یک ویژگی مادرزادی یا نوعی استعداد نیست. بنابراین کسی که به یک مهارت مانند هنر مذاکره نیازمند است نباید آن را در میان استعدادهای خود جستجو کند، بلکه باید در پی یادگیری آن برآید.حال سوال مهم این است که چگونه می­توان فن مذاکره را فرا گرفت؟ برای آموزش این مهارت حیاتی دوره­های آموزشی مختلفی وجود دارد. یکی از بهترین و جامع­ترین دوره­ها، دوره mba است. در قسمت بعد با این دوره آموزشی مختص مدیران، مشاوران ارشد و رهبران سازمان­ها آشنا خواهید شد. 

دوره mba چیست؟

دوره mba مخفف عبارت Master of Business Administration بوده و در ایران با نام مدیریت حرفه­ای کسب و کار شناخته می­شود. در این دوره آموزشی دانش و مهارت­های مورد نیاز برای راه­اندازی، مدیریت و توسعه انواع کسب و کار آموزش داده می­شود. مهارت­هایی مانند تفکر استراتژیک، تفکر خلاق، ارتباط موثر و علوم کاربردی مانند اقتصاد، حقوق، حسابداری، اصول مدیریت، رفتار سازمانی، کارآفرینی، بازاریابی و اصول سرمایه گذاری.تفاوت اصلی دوره mba با رشته­های دانشگاهی همچون مدیریت این است که تمرکز بر مهارت­های کاربردی بیشتر از تئوری­های علمی است. از طرف دیگر مسائل روز بازار کار و بازار سرمایه مورد بحث قرار گرفته و افراد با چالش­های دنیای واقعی کسب و کار آشنا می­شوند.
نحوه مذاکره در کسب و کار

نحوه مذاکره در کسب و کار

دلایل ضرورت شرکت در دوره mba

دوره mba به عنوان یک دوره تخصصی کاربردی، بیش از 100 سال است که در آمریکا و سپس اروپا متولد شده و توسعه یافته است. برگزاری این دوره در اغلب کشورها رواج یافته و ضرورت آن درک شده است. از جمله مهمترین دلایل ضرورت شرکت در این دوره عبارتند از:بهبود مجموعه مهارت­های فرد به عنوان مدیر یا کارآفرین: دوره mba در اصل برای رهبران، مدیران و کارمندان رده بالا طراحی و برنامه­ریزی شده است. این افراد برای حفظ و رشد کسب و کار نیازمند مهارت­های ویژه­ای هستند. با افزایش سرعت تغییرات در دوره معاصر، بروزرسانی مهارت­ها نیز اهمیت بیشتری یافته است. بنابراین مدیران، کارآفرینان و صاحبان مشاغل نیازمند مهارت­های جدید و به­روزرسانی مستمر آنها هستند. این افراد در دوره­های تخصصی مانند دوره mba و دوره­های پیشرفته آن یعنی دوره dba می­توانند مهارت­ها و دانش مورد نیاز خود را فرا بگیرند.ارتقا رزومه تحصیلی و مهارتی کارمندان و فارغ­التحصیلان دانشگاهی: دوره mba برای کارمندان و کارکنان و فارغ­التحصیلان دانشگاهی جویای کار نیز سودمند است. مدرک این دوره رزومه تحصیلی و مهارتی آنها را به شدت ارتقا می­دهد. بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کار از قابلیت­های فارغ­التحصیلان دوره mba آگاهند، بنابراین به آنها اعتماد کرده و پست­های رده بالا با حقوق و مزایای بیشتر را در اختیار آنها قرار می­دهند.این دوره بیش از ده سال است که در ایران و در دانشگاه­های مطرح مانند دانشکدگان مدیریت دانشگاه تهران نیز برگزار می­گردد. علاقه­مندان می­توانند در دوره­های حضوری یا آنلاین mba این دانشگاه شرکت نمایند. 
نفر post

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

موارد زیر را حتما بخوانید: