فروش موفقيت‌آميز يك امر سنجيده و بر پايه فكر است. بزرگترین چالش فروشندگان این است آنها نمی توانند نتيجه دلخواه خود را تحقق بخشند، دليل آن هم ميان همه آنها مشابه است؛ آنها استراتژی فروش ندارند. فروش نيازمند يك استراتژی و فرايند است تا بتوانيد آن را بسنجيد و كنترل كنيد. فروش چيزی است كه شما بايد بصورت مداوم نسبت به آن متعهد و مسئوليت‌پذير باشيد. شما نمي‌توانيد و نمی‌خواهید فقط برای 30 روز فروش داشته باشید. اين امر نياز به مقاومت، انرژی و تمركز دارد. فكر كنيد كه فروش مانند راندن يك دوچرخه تا رسيدن به نقطه مقصد است. هنگامی كه دوچرخه را می رانيد انرژی توليد می كنيد. وقتی كه شما از يك تپه پايين می آييد خيلی راحت تر از وقتی است كه بالا می‌رويد؛ زيرا بر اثر نيروی جاذبه زمين تكانه مورد نظر ايجاد شده.
يك فروش اثر بخش همانند راندن دوچرخه است. وفتی كه شروع می كنيد يك مقدار انرژی بيشتری بايد صرف كنيد. شما ابتدا بايد طرح آن را بريزيد سپس شروع به راندن كنيد. هنگامی كه انرژی اوليه را صرف می كنيد، نگهداری انرژی نسبت به ابتدای كار راحت تر خواهد بود. شما هم چنان بر روند انجام كار نظارت می كنيد اما براي فشار به پدال انرژی كمتری صرف می كنيد. با اين وجود اگر حركت كنيد سپس بايستيد و باز شروع به حركت كنيد و باز بايستيد خسته خواهيد شد و چيزی برای عرضه كردن نخواهيد داشت.
در اين جا به 5 گام جهت موفقيت در استراتژی فروش اشاره می كنيم:
۱. بازار هدف خود را مشخص كنيد.
بدانيد كه اين كار برای موفقيت در فروش ضروری است. كسب و كار شما شامل همه افراد نمی شود؛ اگر هم شامل همه افراد شود، فقط می‌توانيد بعضی از مناطق را پوشش دهيد. شما بايد بر يكجا تمرکز كنيد تا آن تكانه ای كه در رابطه اش صحبت كردیم ايجاد شود.
وقتی كه بازار خود را مشخص كرديد يك ليست تهيه كنيد. اين ليست بايد به اندازه ای بزرگ باشد كه فرصتی برای نفوذ در آن و انجام فرآيند مورد نظر به تعدد وجود داشته باشد. اگر بازار مورد نظر خيلی كوچك باشد احتمال موفقيت در آن كاهش ميابد. ممكن است شما دو بازار را مورد نظر قرار دهيد تا به ميزان مطلوب بازاری كه در نظر داشتيد برسيد.
۲. دسترسی های خود را مشخص كنيد.
ارتباط مستقيم برقرار كنيد، ايميل بزنيد و با آنها تماس بگيريد و در دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی خود جستجو كنيد. بياد داشته باشيد كه شما به دنبال معرفی خود هستيد. به دنبال فرصتی برای ملاقات با مشتری های بالقوه خود باشيد و اگر دوست و رابط شما را به آنها معرفی می كند پيگير باشید و قراری را تنظيم كنيد. سپس افرادی را در ليست بيابيد كه هيچ گونه ارتباطی با آنها نداريد.از هر طريقی با آنها ارتباط برقرار كنيد به اين معنی كه از طريق پست يك معرفی نامه برای آنها بفرستيد يا اينكه تلفن را برداريد و به آنها زنگ بزنيد و به آنها بگوييد جهت پيگيری با آنها تماس خواهيد گرفت و اين پيگيری را انجام دهيد.
۳. سوال های خود را بشناسید.
قبل از اين كه به قرارهايی كه برای فروش گذاشته‌ايد برويد، يك ليستی از سوالات خود را برای مشتری تهيه كنيد. اين قرار براي آن است كه شما نيازهای آنها و فعاليت های كسب و كار آنها را بشناسيد. اين قرار برای آن نيست كه شما بطور پايان ناپذيری راجع به سرويس و محصول خود حرف بزنيد. اگر آنها مشتری واجد شرايطی بنظر رسيدند، با آنها را راجع به قيمت محصول خود صحبت كنيد در غير صورت از خير آنها بگذريد.
۴. تحویل و ساخت
آنچه كه گفته‌ايد براي مشتریتان انجام خواهيد داد را انجام دهيد و برای آنها ارسال كنيد؛ سپس مطمئن شويد كه ارتباط شكل گرفته است. اگر ارتباط ايجاد نكرديد انتظار نداشته باشيد كه آنها با شما بمانند يا اينكه برای نيازهای ديگرشان از شما استفاده كنند. فرآيند فروش با فروش پايان نميابد.
۵. كنترل كنيد
اين يكی از مهم ترین وجه‌های يك استراتژی فروش موفق است. اگر مي‌خواهيد برنامه شما پيش رود بايد بر آن نظارت كنيد كه چه مقدار خوب پيش رفته است. در ابتدای هر ماه به ماه گذشته نگاهی بيندازيد و از خود سوالات زير را بپرسيد:
- چه طور پيش رفته است؟
- چه كاری انجام شده؟
- چه كاری انجام نشده؟
- آيا به ميزانی كه خواسته ام رسيده ام؟
دانستن كارهايی كه انجام گرفته و كارهايي كه انجام نگرفته به شما اين فرصت را مي دهد كه فرآيند خود را اصلاح نماييد. كار مورد نظر را اگر لازم است تطبيق دهيد، در غير صورت از انجام آن منصرف شويم. اگر شما به ميزان مطلوبی كه خواستيد رسيده بوديد جشن بگيريد. سپس خود را برای ماه آينده آماده كنيد. در غير اين صورت مشخص كنيد كه چه چيزی بايد تغيير كند و آن را تغيير دهيد. سپس آن ميزانی را كه از دست داده ايد به اين ماه اضافه كنيد.
شما نمی‌خواهيد هدف كلی تان را به خاطر اينكه در اين ماه به هدفتان نرسيده ايد ترك كنيد. سپس برنامه بريزيد كه چطور به آن دست بيابيد و بعد اين فرآيند را تكرار نماييد. شما اگر به تكانه مورد نظر هر قدم برسيد؛ برداشتن قدم‌های بعدی آسان خواهد بود. شما بر اساس اين ساختار به هدف مورد نظر دست خواهيد يافت. استراتژی فروش را اجرا نماييد و بر روي موفقيت خود تمركز كنيد و سپس كل فرآيند فروش را ساده‌تر كنيد. بنابراين آنچه را كه مايليد انجام دهيد و اين چرخه را دنبال کنید؛ مطمئن باشيد كه تفاوت را احساس خواهيد كرد.
منبع: smallbiztrends
