هر کسب و کاری برای بقا، تداوم و توسعه نیازمند شناسایی نیازهای بازار است. این شناخت ابعاد مختلفی را شامل میشود مانند شناخت نیازهای مشتریان و شناخت وضعیت بازار بعد از تغییرات کلان جامعه در حوزه سیاست، اقتصاد، فرهنگ و ویژگیهای جغرافیایی. کسب چنین شناختی به دانش علمی و مهارتهای عملی چند بعدی نیازمند است که باید در دورههای تخصصی همچون دوره mba آموخته شود.
اساس شکلگیری بازارها و کسب و کارهای مختلف، وجود نیاز در جامعه و ضرورت پاسخگویی به آن نیازها بوده است. به عبارت دیگر کسب و کارها پدید آمده و تداوم مییابند به شرطی که بتوانند نیاز یا خواسته یا انتظاری را برآورده سازند. بنابراین موفقیت، رشد و تداوم حیات کسب و کار به شناسایی نیازهای بازار و سپس ارائه پاسخ درست به آنها (از طریق کالا یا خدمات) بستگی دارد. این مقدمه کوتاه ضرورت شناسایی نیازهای بازار را روشن میسازد. در ادامه مطالب بیشتری در این زمینه خواهید یافت.
شناسایی نیازهای بازار چیست؟
منظور از شناسایی نیازهای بازار چیست؟
هنگامی که صحبت از شناسایی نیازهای بازار به میان میآید، باید به چند نکته توجه کنیم. اول اینکه منظور ما از شناسایی نیازهای بازار چیست؟
قسمت مهمی از شناسایی نیازهای بازار مربوط به شناسایی نیازهای مشتریان و جامعه هدف بوده و قسمت دیگر مربوط به شناخت بازار به لحاظ فاکتورهای کلان اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی است. در یک تقسیم بندی دیگر نیازهای بازار را میتوان به دو گروه دائمی و موقت تقسیمبندی نمود. به عنوان مثال نیاز مشتری به احترام یک نیاز دائمی بوده که در تمام طول تاریخ ثابت است، اما نیاز به کالایی با رنگ بنفش، ممکن است به دلایل شرایط ویژه سیاسی (مانند انتخابات) یا اجتماعی (مانند مد روز) باشد. به لحاظ بعد زمانی هم میتوان دو نوع شناسایی را مد نظر قرار داد، شناسایی فعلی بازار و شناسایی وضعیت آینده در کوتاهمدت یا بلندمدت.
نکته دوم این است که چرا میخواهیم نیازهای بازار را شناسایی کنیم؟ آیا قصد ورود به بازار جدیدی را داریم یا میخواهیم محصولی جدید به بازار فعلی عرضه نماییم؟ یا اینکه قرار است با افزایش جامعه هدف (یا تنوع بخشی به آن)، کسب و کار خود را توسعه دهیم؟ پاسخ به این سوال به استراتژیهای بازاریابی ما بستگی دارد.
بنابراین شناسایی نیازهای بازار به معنی گذری کوتاه در بازار یا مصاحبه و گپ و گفت با چند مشتری حاصل نمیشود. بلکه نیازمند تحقیقات گسترده، مداوم و چند بعدی است و برای انجام این تحقیق به دانشهای مختلفی همچون بازاریابی، اقتصاد، آینده پژوهی، روانشناسی و جامعه شناسی نیازمندیم. بنابراین لازم است برای انجام این تحقیقات نیروی متخصص استخدام کنید یا در دورههای آموزشی تخصصی مانند دوره mba شرکت نمایید. (در پایان مقاله به طور مختصر با این دوره آشنا خواهید شد.)
در ادامه متن در مورد عناوین یاد شده در حوزه شناسایی نیازهای بازار، مطالب کاربردی و سودمندی ارائه خواهیم کرد.
شناسایی نیازهای مشتری
به عنوان کارآفرین، مدیر یا رهبر تجاری باید بتوانید نیازهای مشتریان خود را درک کنید. بسیاری از کسب و کارها بر جذب مشتریهای جدید تمرکز دارند، اما بزرگترین مزیت رقابتی توانایی حفظ مشتریان در بلند مدت است. برای این منظور باید بتوانید نیازهای مشتری را شناخته و به بهترین شکل آنها را پاسخ دهید.
برآوردن نیازها، خواستهها و انتظارات مشتریان، برگ برنده کسب و کار محسوب میشود و هیچ عاملی دیگری نمیتواند جایگزین آن گردد. تحقیقات نشان میدهد 66 درصد مشتریان انتظار دارند کسب و کارها نیازها و خواستههای آنها را درک کنند. 91 درصد مشتریان بعد از کسب تجربه مثبت و خوشایند از یک کسب و کار، خرید خود را از آنها تکرار میکنند. 71 درصد مشتریان اذعان میکنند که علت خرید آنها تنها تجربه خوشایندی بوده که از آن کسب و کار داشتهاند.
علاوه بر دلایل مذکور، شناسایی نیازهای مشتری از این جهت اهمیت دارد که:
- به افزایش رضایت مشتری میانجامد؛
- باعث افزایش شهرت برند میگردد؛
- درآمد و سودآوری سازمان یا کسب و کار را افزایش میدهد؛
- مزیت رقابتی پایدار ایجاد میکند؛
- بینشهای ارزشمندی برای ارائه کالاها و خدمات بهتر در آینده پدید میآورد.
انواع نیازهای مشتری
انواع نیازهای مشتری
انواع نیازهای مشتریان را میتوان در سه دسته اصلی جای داد:
- نیازهای عملکردی: منظور نیازهایی است که بر انجام یک کار یا عملکرد خاص تمرکز دارد. به عنوان مثال کوهنورد برای فعالیت خود به یک کفش کوهنوردی نیاز دارد.
- نیازهای اجتماعی: این نیازها بر نحوه ادراک یک محصول یا خدمت تمرکز دارند، به عنوان مثال برند محصول یا سطح اجتماعی فروشگاه. اگر چه این گروه از نیازهای مشتری در اولویت اول قرار ندارند، اما بر تصمیم گیری آنها موثرند.
- نیازهای عاطفی و احساسی: این نیازها بر احساس خاصی که در هنگام استفاده از محصول یا خدمت تداعی میشوند، تمرکز دارند مانند حس احترام یا لذت.
شناسایی نیازهای مشتری و برآوردن آنها
برخی از مهمترین خواستهها و نیازهای مشتریان عبارتند از:
- دوستی
- همدلی
- انصاف
- کنترل (یا استقلال برای تصمیم گیری)
- گزینههای جایگزین
- اطلاعات
- زمان
- کیفیت
- راحتی
- مقرون به صرفه بودن
- اعتماد
- قابلیت دسترسی
- شفافیت
- نوآوری
- هویت
تغییر نیازهای بازار در اثر تغییر فاکتورهای کلان جامعه
با تغییر جوامع، نیازهای بازار نیز دچار تغییر و تحول میشوند. شناخت بازار و تغییرات آن، برای کسب و کارهای مختلف ضرورت دارد. به عنوان مثال تغییرات تکنولوژیکی باعث تغییرات شدید در نیازهای بازار می‌گردند؛ کالاها و خدمات جدیدی را به وجود می‌آورند و کالاها و خدمات زیادی را از عرصه خارج میکنند. در دوران کنونی مثال‌های زیادی از این تغییرات میتوان بیان کرد.
فاکتورهای تاثیرگذار بر نیاز بازار چیست؟
تاثیر تغییرات تکنولوژیکی بر نیاز بازار
مهمترین فاکتورهایی که در سطح کلان بر وضعیت بازار و نیازهای آن تاثیر میگذارند عبارتند از:
- تغییرات اقتصادی: مانند رکود، تورم، کاهش یا افزایش نقدینگی در جامعه؛
- تغییرات سیاسی: مانند تغییر روابط با ملتهای دیگر، انقلاب، جنگ و انتخابات؛
- تغییرات اجتماعی: مانند تغییرات مد (لباس، لوازم منزل، سبک زندگی)، مطرح شدن برخی مسائل اجتماعی مانند زیست بوم، حمایت از کودکان کار، فرهنگسازی برای استفاده یا عدم استفاده از برخی محصولات؛
- تغییرات تکنولوژیکی: مانند رشد اینترنت، فضای مجازی، گوشیهای هوشمند و هوش مصنوعی؛
- تغییرات طبیعی و آب و هوایی: مانند کاهش یا افزایش شدید دما، سیل، زلزله و طوفان.
هر کدام از فاکتورهای یاد شده میتوانند به صورت کوتاهمدت و ناپایدار بر نیازهای بازار تاثیر بگذارند و یا تغییرات بلندمدت و پایدار ایجاد کنند. شناخت یا پیش بینی این تغییرات، جهت شناسایی نیازهای بازار و سپس ارائه استراتژیها و پاسخهای مناسب، برای بقا و رشد کسب و کار اهمیت زیادی دارند.
ضرورت شناسایی نیازهای بازار برای تعیین استراتژیهای بازاریابی
هنگامی که استراتژیهای بازاریابی در یک کسب و کار تدوین میشوند، توجه به تغییرات بازار و شناسایی نیازهای بازار اهمیت زیادی دارند. اینکه چه محصولی تولید شود، در چه مکان یا محلی عرضه گردد، قیمت آن در هر مکان چقدر باشد و از چه طریق به جامعه هدف معرفی شود؛ کاملا به دانش حاصل از شناسایی نیازهای بازار بستگی دارد. بدون این دانش، نمیتوان استراتژیهای مناسب و سودآوری تنظیم نمود.
همچنین در تعیین نوع استراتژی بازاریابی (نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار، تنوع بخشی و …) به دانش کافی و دقیق حاصل از شناسایی نیازهای بازار احتیاج داریم.
چگونگی شناسایی نیازهای بازار
شناسایی نیازهای بازار یک فرآیند تخصصی، دائمی و البته حیاتی است. روشهای مختلفی برای انجام آن وجود دارد مانند دریافت بازخورد از مشتریان به صورت سازمانیافته و منظم (به عنوان مثال در قالب نرمافزارهای CRM)، تکمیل پرسشنامه به صورت دورهای یا تصادفی، استفاده از اپلیکیشنها یا رباتهای نظرسنجی از خریداران. برای رصد کردن عوامل بیرونی و فاکتورهای کلان نیز به دانش و ابزارهای تخصصی نیاز دارید. با توجه به اهمیت دانش حاصل از تحقیقات بازار، باید برای انجام این تحقیقات از نیروهای متخصص کمک گرفته یا روشهای علمی آن را بیاموزیم.
در دوره mba به عنوان یک دوره تخصصی مدیریت کسب و کار، میتوان به چنین دانشی به صورت علمی و عملی مجهز شد. در قسمت بعد اطلاعات بیشتری در مورد این دوره و نحوه شرکت در آن ارائه خواهد شد.
چگونگی شناسایی نیازهای بازار
دوره mba
دوره mba یک دوره تخصصی مدیریت کسب و کار است که به طور ویژه به مسائل و چالشهای مدیران، کارآفرینان و صاحبان مشاغل میپردازد. در این دوره با ارائه آموزشها و سرفصلهای متناسب با نیاز بازار، نیروی کار را برای رویارویی با تغییرات و مسائل مرتبط با آنها تربیت میکنند.
تاریخچه پیدایش دوره ام بی ای، مربوط به اوایل قرن بیستم است. در این دوران جامعه و مشاغل مختلف بر اثر تغییرات ناشی از صنعتی شدن، مسائل جدیدی را تجربه میکردند. جامعه علمی این تغییر و نیاز بازار را درک کرده و با ارائه آموزشهای نوین سعی کرد برای مسائل نوظهور راه حلهای کاربردی و مثمر ارائه دهد. اولین مدرک mba در دانشگاه هاروارد آمریکا اعطا شد.
اقتصاد خرد و کلان،اصول بازاریابی، مدلهای کسب و کار، حسابداری و مدیریت مالی بنگاهها، رفتار سازمانی، اصول و فنون مذاکره، تئوری سازمان، منابع انسانی و تفکر و مدیریت استراتژیک برخی از سرفصلهای دوره mba هستند. این دوره دارای گرایشهای مختلفی است و متقاضیان بسته به نیاز خود میتوانند در یکی از گرایشها شرکت نمایند.
دوره mba بیش از ده سال است که در ایران و دانشگاههای معتبر همچون دانشگاه تربیت مدرس، دانشگاه تهران به صورت آنلاین و حضوری آموزش داده میشود. اگر میخواهید در این دوره تخصصی شرکت نمایید، برای اطمینان از بهترین نتیجه، حتما در مورد سوابق آموزشی برگزارکننده و اساتید آن تحقیق نمایید.
