12 انحراف رایج در تصمیم‌گیری

تصویری که هر یک از ما از زندگی می‌بینیم متفاوت از دیگری است، این تصاویر و نیز تغییراتی که در زندگی‌مان رخ می‌دهند همگی برخاسته از دو عامل هستند: 1)تصمیماتی که خودمان می‌گیریم 2) عوامل محیطی که تجربیات متفاوت و گاها غیر منتظره‌ای را برای ما خلق می‌کنند.

در بین این دو عامل می‌توان گفت تصمیمات ما از درجه اهمیت بالاتری برخوردار هستند؛ چرا که تحت اراده و کنترل فرد قرار دارد، در واقع فرد با توجه به اینکه چه نتیجه‌ای را انتظار می‌کشد می‌تواند متناسب با شرایط کنونی و با توجه به ارزش‌های مدنظر خود نسبت به نحوه و چگونگی ایجاد تغییرات آتی مدنظر تصمیم‌گیری کند.

تحت کنترل بودن تغییرات به‌واسطه قدرت تصمیم‌گیری فردی سبب می‌شود که تصمیم‌گیری در برخی از موارد بسیار حساس و دشوار باشد زیرا هر فرد در طول زندگی می‌بایست تصمیماتی بگیرد که تعیین‌کننده ابعاد گسترده‌ای از آینده وی می‌باشد. حال اگر خطایی در اتخاذ آن تصمیم رخ دهد فرد متحمل تبعات ناخوشایندی می‌شود.

در بسیاری از مواقع پیش می‌آید که فرد تصمیمی را می‌گیرد و آن را به انجام می‌رساند، اما نتیجه چیزی است که با تصور وی مطابقت ندارد. در این جا چیزی که مطرح می‌شود، میزان آگاهی فرد از واقعیت یک موضوع است. شرایطی را در نظر بگیرید که تصمیم گرفته‌اید تاسی را پرتاب کنید که بر هر یک از وجوه آن یک عدد، از 1 تا 6 حک شده ‌است، در چنین شرایطی نتیجه‌ای که می‌توانید انتظار آن را بکشید مجموعه‌ای 6 عضوی از نتایج خواهد ‌بود (1،2،3،4،5،6).

حال اگر شما پس از گرفتن چنینی تصمیمی صرفا انتظار داشته ‌باشید که عدد 6 ظاهر شود، تصمیمی خلاف واقعیت گرفته‌اید.

 

به همین خاطر هرچقدر که میزان آگاهی شما از واقعیت یک موضوع بیشتر باشد دامنه نتایج مورد انتظار، شناخته‌شده‌تر خواهد بود و اخذ تصمیم صحیح به‌مراتب راحت‌تر خواهد شد.

در این مقاله به بررسی 12 مورد از انحرافات رایج در تصمیم‌گیری می‌پردازیم که شناسایی و جلوگیری از وقوع آن‌ها در مسیر تصمیم‌گیری باعث می‌شود تا دید واضح و گسترده‌تری از واقعیت داشته باشید و در نتیجه تصمیماتی منطبق بر واقعیت اتخاذ کنید.

https://fmut.ir/12-%d8%a7%d9%86%d8%ad%d8%b1%d8%a7%d9%81-%d8%b1%d8%a7%db%8c%d8%ac-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%da%af%db%8c%d8%b1%db%8c/
  • اعتمادبه‌نفس بیش از حد (Overconfidence):

اعتمادبه‌نفس را به معنای اعتماد به توانایی و ویژگی‌های خود تعریف می‌کنند، حال زمانی که فرد به توانایی و ویژگی‌ای که در وی نیست باور و اعتماد دارد و یا سطح توانایی خود را فراتر از چیزی که در واقعیت هست می‌داند، گفته می‌شود که وی دارای اعتمادبه‌نفس بیش از حد است. این اعتماد بیش از حد به توانایی و ویژگی‌های خود سبب تنبل شدن ذهن فرد می‌گردد و در نتیجه برای کسب اطلاعات بیشتر به دنبال منابع جدید نمی‌گردد، نتیجه آن خواهد بود که دامنه اطلاعات فرد محدود می‌شود و نهایتا قسمتی یا تمام واقعیت از نظر وی دور می‌ماند.

  • رضایت لحظه‌ای؛ گزینه زودبازده (Immediate Gratification):

بسیار دیده‌ایم افرادی را که برای فرار از احساس خشم، عصبانیت، ناراحتی و.. سیگار می‌کشند و یا افرادی که برای مقابله با بی‌حوصلگی خود در شبکه‌های اجتماعی پرسه می‌زنند. هر یک از این موارد نمونه‌های از رضایت لحظه‌ای هستند که فرد برای تسکین و التیام خود به دنبال گزینه‌ای در دسترس و زودبازده می‌گردد و از آن استفاده می‌کند. اما قفل‌کردن بر روی گزینه‌های زودبازده و تنها استفاده از آن‌ها باعث می‌شود که قدرت تفکر آدمی تضعیف شود و راه‌های هرچند طولانی‌تر اما پرمنفعت‌تر از نظر وی دور بماند.

 

  • اثر لنگر (Anchorning Effect):

https://fmut.ir/12-%d8%a7%d9%86%d8%ad%d8%b1%d8%a7%d9%81-%d8%b1%d8%a7%db%8c%d8%ac-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%da%af%db%8c%d8%b1%db%8c/

افتادن در دام اطلاعات اولیه؛ مقوله‌ای است که بسیاری از مدیران در تصمیم‌گیری‌های خود تحت تاثیر آن قرار می‌گیرند و نتیجه آن اخذ تصمیمی خلاف واقع می‌شود که در بسیاری از موارد به شکست می‌انجامد. شرایطی را متصور شوید که مسئول مربوطه در حال گزارش شرایط مالی شرکت است و می‌گوید هزینه‌های سازمان به‌صورت چشمگیری افزایش‌یافته ‌است و در ادامه گزارش چنین ارائه می‌دهد که چه میزان این افزایش هزینه‌ها بر بهبود فرایندهای بازاریابی و افزایش دانش و مهارت کارکنان تاثیر مثبت گذاشته ‌است. در این بین آن قسمت از گزارش که ذهن مدیر را درگیر خود کرده‌ است، میزان هزینه‌های هنگفتی است که متقبل شده ‌است و به دنبال راهکارهایی برای کاهش هزینه‌ها می‌گردد. در واقع در اثر لنگر ذهن ما به قسمتی از اطلاعات وزن خاصی می‌دهد و باعث می‌شود تفکر و تمرکز ما بر روی قسمت خاصی از اطلاعات لنگر بیندازد و در نتیجه از تحقیق و بررسی سایر جوانب دور بماند.

  • ادراک انتخابی (Selective Perception):

تصور کنید که در شرایطی هستید که برای شرکت خود نیازمند خرید رایانه هستید، برای خرید رایانه برندهای مختلف و قابلیت‌های آن‌ها را بررسی می‌کنید اما از طرفی پس ذهن خود برند x را به‌عنوان بهترین و مناسب‎‌ترین برند برای خود می‌بینید؛ این پیش‌زمینه ذهنی و تعصب شما نسبت به این برند خاص سبب می‌شود که قابلیت‌های سایر برندها که توسط متخصصین به شما معرفی می‌شوند را نادیده بگیرید و نهایتا برند مدنظر خود را هرچند با قابلیت کمتر و صرف هزینه بیشتر اما توام با رضایتمندی خریداری کنید.

در واقع اینکه شما نسبت به یک موضوع به‌صورت متعصبانه‌ای وفادار باشید باعث می‌شود  که نقاط ضعف آن را نادیده بگیرید و حتی بررسی گزینه‌های دیگر را بیهوده بدانید، در واقع شما پیش‌تر انتخاب خود را کرده‌اید که این موضوع می‌تواند باعث بازماندن شما از واقعیت و شکست شما در تصمیم‌گیری شود.

  • سوگیری تاییدیه (Confirmation):

یکی از عواملی که باعث می‌شود ما قضاوتی مغرضانه داشته‌ باشیم آن است که انسان به طور غریزی در پی انجام کارهایی است که برای وی خوشایند هستند، لذا از شنیدن دیدگاه‌هایی که با او هم‌راستا هستند و مهر تاییدی بر افکارش می‌باشند خوشنود می‌شود. این سوگیری سبب می‌شود ذهن انسان از سایر اطلاعاتی که ممکن است عقاید او را به چالش بکشاند دور کند.

 

  • خطای چارچوب (framing Effect):

https://fmut.ir/12-%d8%a7%d9%86%d8%ad%d8%b1%d8%a7%d9%81-%d8%b1%d8%a7%db%8c%d8%ac-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%da%af%db%8c%d8%b1%db%8c/

در برخی موارد اطلاعات به‌گونه‌ای پیکربندی و ارائه می‌شوند که برخی از آن‌ها برجسته‌تر دیده می‌شود. این اتفاق در حالی می‌افتد که ممکن است اطلاعات معادل کم‌وبیش جذاب باشد. اگر دقت کرده باشید فروشندگان زبده و ماهر به‌جای گفتن میزان درصد تخفیف، درصد بهای تمام شده را می‌گویند و به این صورت ذهن انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند. این در حالی است که تفاوتی بین مفهوم این دو جمله وجود ندارد؛ لازم است تنها 60 درصد بهای تمام شده این کالا را بپردازید.

40 درصد از قیمت این کالا مشمول تخفیف است.

  • خطای دسترسی (Availability):

یکی از انحرافات بسیار رایج در تصمیم‌گیری «دردسترس‌بودن» است. بسیار پیش می‌آید که اولین ایده‌ای که به ذهنمان می‌رسد را بهترین پاسخ برای مسئله‌مان متصور می‌شویم و یا فکر می‌کنیم باتوجه‌به اتفاق‌های مشابهی که پیش‌تر از این رخ داده ‌است این اتفاق نیز باید نتیجه‌ای مشابه داشته ‌باشد. این شیوه سوگیرانه به مسئله نگاه‌کردن باعث می‌شود که وقتی که برای محاسبه ریسک اختصاص می‌دهیم کاهش یابد و در نتیجه احتمال خطا و شکست افزایش یابد. بهتر است در چنین شرایطی به پاسخ خود شک کنید و سعی کنید جوانب مختلف آن را بررسی نمایید، به‌این‌ترتیب پاسخ‌های جدیدی را خواهید یافت که ممکن است ناقض پاسخ اولیه شما باشند و یا حتی ممکن است در شرایطی به پاسخ اولیه خود بازگردید.

  • سوگیری اکتشافی نمایندگی (Representation):

سوگیری اکتشاف نمایندگی، یا سوگیری نماگری یا نمایندگی، زمانی اتفاق می‌افتد که تشابه زیاد میان دو پدیده یا شی ذهنیت انسان را در مورد احتمال وقوع یک نتیجه به‌اشتباه بیندازد. مردم اغلب این کار را می‌کنند؛ در تصوراتشان دو پدیده مشابه را بیشتر از آنچه که در واقعیت شبیه به هم هستند را مشابه تلقی می‌کنند. این خطا باعث می‌شود که ذهن انسان از آنچه واقعا هست دور بماند.

  • تصادفی بودن (Randomness):

ممکن است شما نیز جز آن دسته افرادی باشید که یک شی یا وسیله خاصی را نماد خوش‌شانسی برای خود می‌دانید؛ واقعیت آن است که آن شی برای شما خوش‌شانسی به همراه نمی‌آورد بلکه تنها در چندین موقعیت که موفقیت کسب کرده‌اید از آن شی استفاده کرده‌اید و یا آن را به همراه داشته‌اید. در واقع ذهن انسان به‌گونه‌ای طراحی شده است که هنگام مواجه با اطلاعات تصادفی در پی آن است که الگو، نظم و مفهوم مشخصی را از آن استخراج نماید؛ همین موضوع باعث می‌شود که انسان در تصمیم‌گیری‌های خود به اطلاعات یا مفاهیمی غیرقابل‌اتکا، تکیه کند که نتیجه آن می‌تواند به شکست بیانجامد.

خود خدمتی (Self-Serving):

 

https://fmut.ir/12-%d8%a7%d9%86%d8%ad%d8%b1%d8%a7%d9%81-%d8%b1%d8%a7%db%8c%d8%ac-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%da%af%db%8c%d8%b1%db%8c/

کم نیستند افرادی که شکست و عدم موفقیت خود در کارها را اشتباه دیگران قلمداد می‌کنند و آن‌ها را مسبب این شکست‌ها می‌دانند درحالی‌که عامل پیروزی و موفقیت‌هایشان، فوق‌العاده و شگفت‌انگیز بودن توانایی‌های فردی‌شان تعبیر می‌شود. افراد این‌چنینی پس از هر شکست به دنبال مقصری در بیرون از خود می‌گردند؛ از پیداکردن ایرادات و مشکلات مسیر انتخابی خود غافل می‌شوند که همین امر می‌تواند شکست دوباره‌ای برای آنان در پی داشته باشد.

 

  • سوگیری پس‌بینی (Hindsight bias):

جمله «من از قبل همه چیز را می‌دانستم» جمله مناسبی برای تعریف سوگیری پس‌بینی به نظر می‌آید. در واقع انسان‌ها پیش‌بینی‌های خود قبل از واقعه را بسیار قوی‌تر از آنچه که واقعا بوده‌ است به یاد می‌آورند. به‌عنوان‌مثال اگر شخصی مدافع یک کاندید خاص در انتخابات بوده ‌است پس از شکست آن کاندیدا در انتخابات این پیش‌بینی که آن شخص ممکن است در انتخابات شکست بخورد را به‌نوعی قوی‌تر از آن چیزی به یاد می‌آورد که واقعا در زمان قبل انتخابات به آن فکر می‌کرده ‌است. در واقع نوعی تمایل که افراد باید فرض کنند نتیجه یک رویداد را پس از مشخص‌شدن نتیجه می‌دانستند.

  • هزینه غرق شده (Sunk Costs):

شرایطی را در نظر بگیرید که زمان و سرمایه خود را در یک کار سرمایه‌گذاری کرده‌اید. پس از گذشت مدت زمانی شما انتظار این را دارید که این کار به مرحله سوددهی برسد اما متاسفانه این اتفاق رخ نمی‌دهد. در چنین شرایطی مغز چه دستوری می‌دهد؟ اینکه دست از سرمایه‌گذاری در این پیشه بردارید و سرمایه خود را صرف کار دیگری بنمایید؟ نه! مغز شما برای جبران ضرر اتفاق افتاده شما را به سرمایه‌گذاری و صرف وقت و تلاش بیشتر در این مسیر سوق می‌دهد. حال اینکه این هزینه سبب ادامه پیداکردن چرخه ضرر خواهد ‌شد.

5/5 - (1 امتیاز)

  1. شایسته آذر گفته؛
    20:26 1401/04/02

    سلام استاد باقرلو،
    سپاسگزار

  2. مهدی گفته؛
    15:22 1401/04/09

    عالی بود

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

موارد زیر را حتما بخوانید:

لینک کوتاه :